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カギは「売値の決められ方」にあった!都内18区で利回り20%戸建を買えた理由

日野たまきさん_画像 日野たまきさん 第39話

2020/7/30 掲載

こんにちは!火の玉ガールです。前回のコラムで披露しました、都内18区で利回り20%越え( 見込み )の最新物件購入にまつわる話の続きをお伝えします。

参照:東京18区の利回り20%戸建てはこうして買った!

■ 不動産の販売価格はどのように決まるのか?

みなさんはお持ちの物件を売却された経験はありますか? 拡大期にある不動産投資家のみなさまは、毎日目を皿のようにして物件情報を総ナメしているものと推察いたします。( え?してない??もしかして、ワタクシだけ??? )

当たり前ですが、売り物件として世の中に情報公開されている以上、どの物件にも必ず価格が記載されています。この価格はどのようにして決まったのか、考えたことはありますでしょうか?

日本の不動産価格( 土地価格 )は、一物五価( いちぶつごか ):@実勢価格( 時価 )、A公示価格( 公示地価 )、B基準地価( 都道府県基準地標準価格 )、C路線価( 相続税評価額 )、D固定資産税評価額で知られるように、基準がいくつもあります。

そんな中、価格は土地と建物の積算価格や相場キャップレート収益還元法によって売値が決定されることがほとんどだと思います。しかしその一方で、それとはまったく関係ない、“売主個別の事情”により売価が決定されていることがあります。

■ 不動産投資の醍醐味は「市場の歪み」と「アービトラージ」

“売主個別の事情“とは、どういうものでしょうか? 「 相場と一切関係なく、売主様が売りたい値段をつけている場合 」がそれにあたります。

売主様が不動産業者さんや投資家さんである場合、こういったことはあまり起こりません。相場価格を熟知している人は、あり得ない価格を付けることなどあり得ない( 笑 )からです。

また、投資家向けに販売する物件についても、投資家は割高なものをわざわざ買わないため、本気で売りたいなら自然と価格は相場に落ち着く傾向があるといえます。

※利回り15%でしか売れない地域なのに10%で売ろうとする人たちは存在しますが、数年前のような融資ジャブジャブの時期でない限り売れませんので、そういう「 あり得ない 」は除きます。

しかし、実需向けの物件( 最も顕著なのは『 中古戸建 』です )の場合、例えば、売主様がご高齢で、将来の相続人となるご家族の方々が誰も当該物件に住む( または引き継ぐ )予定がなく、お引越しされる等の理由で、売りに出る場合は事情が変わるのです。

そういったときの価格は、「 今後の自分の平均余命×必要な年間生活費 」や、「 相続人数×残したい1人当たり現金+相続税 」または「 売買にかかる必要経費( 原価 )の合計金額 」などの計算式で決定されていることが少なくありません。( 私は過去の売買取引において、いずれのパターンも経験したことがあります )

「 不動産は金額大きいし、いくらなんでもそんな自分勝手な決め方はしないでしょ〜 」と思った人もいそうですね。でも、それがそうじゃないんです!

前回のコラムの続きがこの話にどうやってつながるのか、頭の中が「 ??? 」となっている読者の方へ、やっと長い前置きが終わって本題です( 笑 )

■ 売主の都合で売値が決まるパターンにチャンスあり!?

今回、私が都内18区で購入した利回り20%( 見込み )戸建ては、この「 売主の都合で売値が決められた 」パターンを逆手にとることで安く買えたケースです。相場なんてまったく関係ありません!

土地値や再建築時の新価や周辺の取引事例とか、そういった不動産的事情は一切関係なく、『 物件を処分するために必要な原価を積み上げた価格 』で売買取引が成立。

そのため、相場よりも安く契約できたのです。相場がガチガチに近い新築ではこうはいきません。こういったことをしばしば経験できるのが、築古戸建投資のおもしろいところだと思います。

地方ではマイナス取引も成立しています。「 土地値( 建物価値はゼロ )<解体費 」を根拠にして、土地の価格よりも建物を取り壊す価格の方が高い時、その差額分をいただける、というわけです。

路線価や固定資産税評価額がいくらで定められていようと、その価格で買います、という人が1人も現れなければ、売りたい人が購入意思のある人に合わせて価格を再設定し直すしかありません。

( 私の実家のある田舎の一部だと、価格がいくらであっても手放すのが難しい土地-田畑や山など-がいくらでもあります )

こういった売主様の事情を把握していて、かつその売主様に完全に信用されており、価格決定権を一任されている元付業者さんが扱っている物件に出会ったら、私はそこにチャンスがあると考えます。

更に「 めんどくさい条件付 」( 借地権、再建築不可、告知アリ、瑕疵あり、近隣トラブルあり、接道なし、権利関係が複雑、所有権者が複数人、etc… )の場合で、“乙区が真っ白”である( 所有権移転が少なく、抵当権がない )場合、価格は劇的に下がる可能性があります。

私は新規物件の内見に行く前は、必ず元付業者さんとその担当さん情報を自社ホームページで調べてから現地に向かいます。行くときは、ご案内して下さる担当さんと“所有者居住中”の場合には、売主様にもちょっとした手土産持参はデフォルトです。

※具体的な方法は、過去コラム第20話で詳しく紹介しています。
参照:私が実践するライバルの多い物件で買付を通す方法

また、できれば事前に謄本をネットで閲覧してから向かうと現地での話がスムーズです。ハザードマップも路線価もネットで見られる時代。私はこの手の資料は全部自分で取得します。

謄本
ハザードマップ
路線価

まだ仲介さんの心をつかんでいない段階で、多くの資料を要求するのは「 めんどくさい客 」認定される可能性が非常に高いからです。相手に好かれたければ、まず自分が「 相手から好かれる客 」にならなければいけません。

初内見の場は、その物件を入手したい投資家にとっての出陣、戦場なのです。通常、内見のチャンスは一度しかないことがほとんど。勝って領土を手に入れられるか、あえなく討ち死にするかは、その場の対応にかかっています( 大げさ・汗 )。

内見の場で、担当さんの心をつかむことができれば、かなりの確率でその物件が売り出された経緯や、価格の成り立ちについて聞きだすことができ、その後の価格交渉が非常にやりやすくなります。

■ 物件購入後の計画

今回購入予定の物件は、大家業界で人気沸騰中の“マヤ・マジック”こと橋場まやさんに内装デザインをお願いする予定です。

どんな物件か、気になる方は、健美家公式YouTube上でちょこっとだけ紹介していますのでご覧ください。
↓ ↓ ↓

( 11:07〜物件内部探検動画のあたりです )

建物状態は非常によいので、菊地美佳さんのように抜群のセンスをお持ちの方であれば、可愛くステキに蘇らせることができると思うのですが、私はDIYの才能ゼロなので、プロのアイデアを拝借して仕上げたいと思います。

賃貸相場も売買相場も高い地域だと、他にない特徴のある物件を作ることで、相場以上にいいお家賃をいただける可能性が高くなります。

「 利回りは自分でつくるもの 」を身を挺して実践していきたいと思いますので、この物件がどのようなゴール( リフォーム後after、客付け可能な家賃設定 )を迎えるのか、楽しみにしていてください。

■ オンラインセミナーのお知らせ

8月22日(土)にDX@大家の会でセミナーをさせていただきます。健美家パートナーセミナーです。オンラインですので全国どこからでも参加いただけますよ。ぜひご参加ください!

詳細・お申し込み⇒コチラ



それでは、また来月もコラムでお会いしましょう。

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プロフィール

■ 火の玉ガールさん

hinotama

不動産投資家
インバウンド系会社員
都内で夫と息子と3人暮らし
ブログ:不動産投資で人生が熱くなる

■ 経歴

□197×年
東京で生まれる

□2011年3月
東日本大震災後、旅行代理店の仕事が暇になったことから、FP等の資格試験の学習を開始。
資格試験の勉強を通じて不動産投資の魅力を知り、2012年4月から本格的に不動産投資について学ぶ。

□2013年1月
最初の投資物件として東京都三鷹市に中古区分物件を購入。

□2013年7月
千葉県千葉市に中古区分物件を購入(2016年12月売却済)

□2014年3月
埼玉県川越市に中古戸建てを購入(2017年12月売却済)
以後、戸建て、一棟と物件を買い増していく。

□2017年
東京都23区内に戸建て2棟購入
うち、1棟をシェアハウスに改修後、2018年現在法人社員寮として一棟貸し賃貸中

□2018年
年間キャッシュフローは約1,000万円

著書
『不動産投資で人生が熱くなる!?サラリーマン・OLの将来を豊かにする「3点倒立生活」のススメ?』(ごま書房新社)


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