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金融機関の開拓で大切なこと。ドラクエ採用とは何か?

佐藤元春さん_画像 佐藤元春さん 第29話 著者のプロフィールを見る

2022/5/24 掲載

こんにちは、佐藤元春です。4月に私が代表を務める恒志堂グループでは8人の社員を新たに迎えました。今回は、人を雇うということと、私が実践しているドラクエ採用についてお話ししたいと思います。

その前に、最近の取組みということで、銀行開拓に関してお話しします。

■ 銀行開拓を通じた、コミュニケーション力のトレーニング

先日、以下のようなツイートをしたところ、多くの反響をいただきました。

初心に返って銀行訪問。不動産投資を始めて22年目に突入。紹介に頼らずほぼ全ての金融機関を自ら開拓しました。コミュニケーションスキルが向上したのは間違いない。

北海道の金融機関は開拓しきっているので、現在は開拓よりも既存の取引先に改めて訪問するスタイルにしています。私はこれまで紹介を受けずに、銀行開拓をしてきました。

( ある程度成長した段階で、経営者仲間から「 〇〇銀行が会いたいと言っているので、繋いでもいいか?」ということで、紹介してもらったことは1回あります。)

常に、自ら門を叩いて開拓していきました。最初はアポイントメントなしで訪問したこともあります。門前払いもたくさん喰らいました。会社の近くの支店をすべて回る作戦で、何も考えずに行動しました。

優秀な人に銀行を紹介されると有利に働くことを理解しながら紹介を受けないのは、自分の交渉力、プレゼン力をアップさせたいと思ったからです。銀行開拓を通じて、コミュニケーションのトレーニングを重ねました。

相手を説得し、口説く技術が今の自分の強みになっています。これは、他の人には真似することが難しいと思います。最初から、人の紹介や不動産会社におんぶにだっこだと、経営者として本当の力はつきません。

不動産賃貸業だけ続けるなら問題は少ないかもしれませんが、発展して事業をやるなら、プレゼン力や交渉力が必要です。私は過去にプレゼン大会にも出て、相手を説得する経験値を積みました。振り返ってみると、やっていてよかったと思います。

会社が三期目を過ぎたころには決算書と確定申告書、所有物件一覧を用意して回りました。
20年くらい前の出来事ですが、9割くらいはとりあえず話だけは聞いてくれますが、その多くに冷たい対応をされました。

そりゃそうですよ、金融機関が望む資料を提出できていなかったり、自己資金が不足していたり、決算書の数値( 特に債務償還年数 )がよくなかったりしたわけですから。当時はそんなこと知る由もありませんでした。

「 この案件は通らない 」とはっきり言われたことも、「 融資のテーブルに乗らない 」と言われたことも、今考えると不動産賃貸業を見直すきっかけとなったので、非常によかったことだと思います。

当時は、隙間時間があれば銀行に行っていました。その結果、現在では約20の金融機関とお取引させていただけるようになりました。

■ 信金さんとのお付き合いは規模が小さいうちに始めるのが大事

不動産を始められたばかりの方、これからもっと規模を拡大していく方へのアドバイスですが、規模が小さい時に信金・信組とお付き合いをしましょうということです。そういった金融機関では、成長とともに大きい案件に取り組むことができます。

ある程度、規模を拡大した段階でいきなり5億円の案件を持ち込んでも取り扱えないことが多いです。まずは、3,000万円、5,000万円、1億円、5億円…と徐々に案件を大きくしていくやり方なら問題ない場合が多いです。

初期の頃の小さい案件は、信金に持ち込んだ方がよいと思います。一番最初の案件で、地銀やメガバンクで融資が通るような場合でも、信金にお願いしたほうが長い目で見るとプラスになります。それも一行だけではなく、複数行と取引があった方がよいです。

規模が大きくなってからでは手遅れです。私自身も、「 もう少し早く、あの金融機関と付き合えばよかったな 」と後悔したこともあります。また、地銀・メガバンクで借りられるようになると、信金の開拓がおろそかになりがちですが、何かあったときに親身になってくれるのは信金です。

メガバンクから借りられるステージにきても、そちらに振り切るのではなく、信金とも並行して取引をしていく方が成長がはやいと思います。投資家たちの低金利自慢に耳を傾ける必要はありません。

■ 偏見を持たずに、一人一人と向き合う大切さ

人を雇うことについての話です。今年の4月に恒志堂では、中途・新入社員も含めて8人の社員が入社しました。人を雇うということは、時間もコストもかかることなので、正直に言うとハードルの高い事柄です。

今年の新入社員はいわゆるZ世代と呼ばれる、生まれながらにしてITやスマホに触れている、1990年代後半から2000年代初頭に生まれた世代です。

Z世代の特徴として、一般的に言葉遣いや、オフラインでのコミュニケーションに問題があると言われています。しかし、例えば昭和的な「 根性 」とか「 情熱 」が全体的にないということもなく、そういった気質は人それぞれです。

X、Y、Z世代という言葉はアメリカから来ている言葉です。我々の世代も、Z世代の一つ上の20代半ば〜後半のY世代の人たちも、結局は個々人が経験してきた歴史や人生観によって性格は形成されます。

私としては「 この世代だから 」という先入観や偏見で判断するのは間違っていると考えます。
偏見を持たずに、一人一人と向き合って対応していくのがすごく大切です。「 個 」を見ていかなければ、経営者としては失格です。

ただ一つ言えるのは、彼らは日常的にデジタルに触れているので、最先端の技術やゲームが好きな私( 団塊ジュニア世代 )とは意外に話が合います。オタク文化にもある程度理解があり、個人的には今の世代の大人たちと話すより、Z世代と話す方が盛り上がることもあります(笑)。

弊社はダイレクトリクルーティングに力を入れているのですが、SNS採用、大学生や専門学校生がインターンを経験してからの入社などが増えてきています。インターンとアルバイトを経験してもらい、その後入社という流れなので、4/1の入社時点である程度仕事を覚えており、ミスマッチも減ってきました。

インターンの場合、職場を経験するのが数日〜1週間と短く、わからないことも多くあります。そこで、「 アルバイトをしてみませんか 」と提案し、2〜3ヶ月の間、会社の雰囲気を体験しスタッフとコミュニケーションをとってもらい、そこから入社するかどうか判断してもらいます。

とにかくミスマッチをなくすことが重要と考えているため、アルバイトをしてもらい、本当に働きたいと思ってもらえたら、入社するように促しています。

■ ドラクエ採用とは何か?

最近ではSNSを通じたダイレクトリクルーティングに力を入れており、採用を告知すると、私のTwitter宛に結構な数のダイレクトメッセージがきます。

そこで採用に至るかどうかは、私の好き嫌いではなく、今恒志堂として欲しいポジションに合致するかどうかが基準になります。ドラクエで言うところの、戦士、武闘家、魔法使い、僧侶のようなポジションを意味しています。( 入社後はレベルアップしてバトルマスター、賢者、魔法戦士などになる人もいます。)

前衛で戦うのか、または中衛で前後を補助するのか、後衛で援護射撃や回復をするのかといったように、会社としてどの職業( ポジション )の人がほしいのか熟考しています。ドラクエ的に言うと、バランスのよいパーティを作る作業です。

全員がバトルマスターだと、回復できずにパーティが全滅してしまいます。

営業力、コミュニケーション力はもちろん大事ですが、それよりも会社に入ったときに、求められているポジションで活躍できる人の方が、継続的に勤務してもらう上では重要になってきます。当然成長に応じて転職( ドラクエ的意味 )し別ポジションに就いてもらうことはあります。

実際に採用してみると、ハマる部分と異なる部分が出てきます。その場合は、グループ企業内で出向や配置換えをします。弊社にとっての出向はマイナスな出来事ではなく、むしろ活躍できるポジションに配置するためのポジティブ出向です。

新入社員に求める資質は、例えば、目の前にゴミが落ちていたらそれを拾えることや、きちんと挨拶ができることなど基本的なことです。また、ありがとうとごめんなさいを素直に言えるかも大切です。

日常生活で身につけた謙虚さや素直さといった素養がないと、人はなかなか成長しません。たしかに学歴が高いほど基本スペックが高い傾向にはありますが、弊社は学歴よりも会社にハマるかという部分を重要視しているので、参考程度にとどめています。

入社式では、不動産セミナーで話すようなことを伝えています。私は言葉を大事にしていて、「 自分が体現、体験した言葉の方が相手に刺さる 」という信念から、実体験に基づいたことを素直に話しています。ここまでOK

今年は、「 どんな大人がかっこいいか 」というテーマを投げかけました。「 子どものように好奇心旺盛で無邪気な大人がかっこいいのではないか 」と結論づけましたが、新入社員たちはどう感じてくれたでしょうか。

興味、関心、好奇心があるからこそ、自分の知りたいことのために積極的に動けるようになります。まさにこれが知行合一だと考えます。このことは、日々、不動産活動に勤しんでいる皆様にも通ずる部分があると思います。

※ 記事の内容は執筆時点での情報を基にしています。投資等のご判断は各個人の責任でお願いします。

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プロフィール

■ 佐藤元春さん

佐藤元春さん

有限会社恒志堂 代表取締役
https://koshido.co.jp

オンラインサロン「佐藤元春共育塾」主宰
https://onsalo.co.jp/salons/12/

super car × cafe Ficata
https://ficata.jp

株式会社スペチアーレ 代表取締役
ヤマダ不動産札幌本店
https://yamada-realestate-sapporo.com

株式会社ロータス 代表取締役
https://lotus-sapporo.com

モデナスポーツカーズ株式会社 代表取締役
https://modenasports.com

◇運営ホテル
手稲ステーションホテル
https://station-hotel.co.jp

VILLA KOSHIDO
https://villa-koshido.jp


■ 経歴

□1975年
北海道札幌市生まれ
スーパーカーに憧れる少年時代を過ごす

□1998年
北星学園大学卒業

□1998年
株式会社札幌セミナー(現札幌練成会)入社

□2001年
競売で区分マンションを落札し、不動産投資を始める

□2004年
有限会社恒志堂を設立、取締役に就任

□2005年
株式会社札幌セミナー(現札幌練成会)退社

□2007年
有限会社恒志堂の代表取締役に就任
33才にして人生初のスーパーカーを購入する

□2008年
株式会社モトケンを設立、代表取締役に就任
アパート経営者とガス会社を繋ぐ仲介事業を展開

□2013年
スーパーカー&カフェ・フィカータをオープン

□2016年
投資総額が100億円を超える
サービス付高齢者向け住宅の事業をスタート

□2018年
モデナスポーツカーズをM&A
ホテル事業をスタート

□2020年
オンラインサロン「共育塾」をスタート

□2021年
esports事業へ本格参入
プロチーム結成、2次元キャラクターの制作及び販売、esportsプレイヤーとアーティストのコラボレーション動画制作などを行っている

スーパーカーとレーシングカーを合わせて40台以上を所有

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