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融資を出す側の気持ち〜銀行員との付き合い方Part1〜

岡元公夫さん_画像 第33話

今年も早いもので半分が過ぎ、7月に入りました。銀行員の異動は4月も多いですが、四半期そして6月に行われる株主総会直後ということで、7月にもそこそこあります。私のところへも、異動のあいさつ状が舞い込んできています。

4月からの異動が落ち着き、株主総会で正式に選任された取締役の新経営体制の方針が決定するこの時期は、銀行が来年3月までの目標に向けて、本格的に営業を開始するタイミングでもあります。

7月に入ると、金融機関から借り入れの肩代わり提案が多くなるのはこのためです。また、新築を検討している大家さんには、来年の繁忙期に間に合わせるために、この時期になんとしてでも融資付けをしたいという方も多いでしょう。

そこで今回は、銀行員との付き合い方のコツについて説明します。
とくにパッケージ型のアパートローンではなく、オーダーメイドのプロパーローンや事業性融資を利用される方の参考になると思います。

ただし、この内容は10数年間、支店や法人営業部の現場で融資主体に営業した一人の銀行員( 私のことです )の私見が多々含まれますので、全員の銀行員にあてはまるわけではありません。あらかじめご了承願います。

■ 銀行員って、どんな人?

数年前、ある不動産投資セミナーで、講師の方が「 銀行員憑依法 」というものを使って、融資付けについてお話されていました。その方は、7:3分けの髪型をして、オーソドックスなメガネをかけ、スタンダードな濃色のスーツを着用していました。

「 敵を知り、己を知れば百戦危うからず 」

ということで、銀行員と同じ格好をして銀行員になりきり、融資について理解しようという試みです。まわりの大家さん達は「 そんなに銀行員らしくないね 」と言っていました。私は新入行員が研修でさせられた格好に似ているなと感じました。

私が入行した銀行では、入行式のあと研修に入るのですが、研修所に着くやいなや、長髪等の「 銀行員らしからぬ 」髪型の人は、床屋で髪型をきちんと整えるように指示を受けていました。服装についても同様です。

ですから、その方のやっていることはあながち間違っていません。まあ、外見まで銀行員になりきることは不要でしょうが、銀行員がどう考えているか、どのようなお客さんを好むのか、その頭の中を知ることは大切です。

■ 銀行員が融資したい人

銀行員に融資したいと思ってもらうポイントは二つ。

1 )貸したお金をきちんと返済できる人だと思ってもらうこと。

これが当然、一番重要です。そしてもう一つは、

2 )銀行とWIN-WINの関係を築ける人だと思ってもらうこと。

これです。これには経営者の方々はうなずいておられるのではないでしょうか? 一方で、個人の不動産投資家さんにとっては「 ? 」な内容かもしれません。

2番のポイントの肝とは、一言でいえば「 男のロマン 」であり、「 サラリーマンリスク 」でもあります。おっと、ますます、「 ??? 」になってしまったでしょうか?

それでは、まずは「 男のロマン 」とはどういうことか、という点から説明します。

■ お客さんの成長は銀行員にとってメリット

銀行からお金を円滑に借りるには、銀行員がどのような考えで、皆さんにお金を融資しているか理解せねばなりません。「 銀行が 」ではなく、「 銀行員が 」です。

銀行員は非常に忙しい職種です。外から見ると、銀行は9時に開店して15時にシャッターが下りるため、銀行員は早く帰宅していると勘違いされている方が結構いるようです。

しかし、実際は5時過ぎに帰るのは一部の窓口の女性だけで、総合職や営業の人間はかなり遅くまで仕事をしています。銀行にもよりますが、以前は朝7時ごろに出勤して、終電近くまで仕事している所もザラでした( 今は、労働環境もかなり改善して、そこまでの状況は減っていますが )

営業の人間は、外回りの仕事以外にも、計数のチェック・攻略先のリストアップ・打ち合わせとその資料の作成・稟議書の作成等、やることはキリがありません。さらに、そこにノルマが課せられます。

貸金末残・平残、為替手数料、デリバティブ商品・M&A等のフロー収益、投資信託、新規貸金先件数・残高、外為収益等、細分化すればノルマは何十種類にもなります。ローンの取組件数・残高などはその一部に過ぎません。( 項目と達成への厳しさは各銀行によります )

このように毎日、あれもやらなければならない、これもやらなければならないとノルマと作業に追われる忙しい銀行員は、 「 一粒で何度もおいしい 」 取引を望みます。

個人であれば、ローンだけでなく、投資信託も購入してくれたり、最近ですと保険に入ってくれたり。法人であれば、貸金だけでなく外為取引をしてくれたり、デリバティブ商品を購入してくれたり、というお客様は銀行員にとってありがたい存在です。

ただ、個人でも法人でも、貸先の規模がずっと同じならば、いくらお願いしても、色々とお願いするにも限度があります。そこで、銀行は「そのお客さんが成長すること」を手助けします。

お客さんの経営規模が大きくなれは、必然的に取引の規模も大きくなり、銀行員から提案できる商品のバリエーションも広がるからです。

そのため、銀行は経営者として人物的に優れ、ビジネスモデルに見どころがあると思えば、担保が不足していても、その成長に資金を貸して、その法人・個人の成長をサポートします。

また、銀行員個人とっても、自分が担当して、本来なら難しいはずの融資を実行したおかげで、その資金を基に融資先が成長し、感謝されるならば、銀行員冥利に尽きます。

ここに金融に限らず、ビジネスに携わる者の男のロマンがあるのです。

長くなりましたので続きは次回に。

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健美家不動産投資コラム

プロフィール

■ 岡元公夫さん

岡元さん

岡元公夫さんのブログ

年はアラフォー。
亡き父と2代続けての元メガバンカー。
銀行員時代は、東証一部上場の大手不動産会社から 個人の大家さんまで、融資主体に幅広く担当。 実家は祖父の代からの小規模ながらの大家さん。

■ 経歴

□2004年
実家の跡を継ぎ、東京城北エリアでマンション・アパート・戸建を取得開始。

□2008年2月
不動産賃貸業の修行の為、不動産開発・運営会社に転職し、プロパティマネジメントの責任者となる。

□2009年10月
不動産収入が年間6千万円ほどになり、デッドクロスもクリアできる目途がついたことから、サラリーマンを卒業。

□2011年
東京エステートバンク株式会社(東京房屋®)を設立。国内・台湾・中国の投資家・会社経営者の方にコンサルティングを行っている。

■ 所有物件

□築35年RCマンション
 1LDK×4戸、2K×8戸

□築20年RCマンション
 1R×10戸

□築13年鉄骨マンション
 2LDK×6戸、2DK×6戸

□築5年木造アパート
 1R×5戸、2DK×2戸

□登記上築52年(実態は新築同様)
 木造戸建 2LDK×1戸

□区分所有マンション 2LDK×1戸
  合計 45戸

□駐車場12台
 バイクガレージ26台

H22/9に築古戸建1戸取得
H23/9に築古戸建1戸取得
現在、料理中

■ 保有資格

・宅地建物取引主任者
・ファイナンシャルプランナー
・その他生損保等金融関連諸々

■ 税理士試験科目合格
 (簿・財・相・固)


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