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競争に勝ち残るには「弱い者いじめ」を 〜競争戦略の発想〜

ぺんたさん_画像 ぺんたさん 第68話

2020/11/9 掲載

こんにちは、ぺんたです。今回のタイトルにある「 弱い者いじめ 」という言葉にギョッとされた方もおられるかもしれません。これはなにも社会的弱者を食い物にして満室を維持しよう・・・などというおっかない話ではなく、大家同士の競争に勝つための競争戦略についてのお話です。

今回も思考のヒントをご提供するため、順を追っていくつか雑感を書いてみることにしますね(^^ )

■ 入居検討者のセグメント

お部屋を探しておられるお客さん=入居検討者は、その志向によって概ね3つのセグメントに分類できると私は思っています。それぞれのセグメントを私のイメージで名前をつけると次のようになります。



1)新築絶対派

とにかく自分は新築じゃなきゃ絶対イヤだ!誰が座ったかわからない便座に座りたくない!みたいなお客さん。単身物件だと若い女性が多い印象です。便座を新品に替えればいいじゃん・・・などと私などは思ってしまいますが、「 まっさら 」「 新品 」というイメージにすごく重きを置いている方々です。

2)コスパ比較派

大多数のお客さんがココなんですが、自分が払える家賃の範疇で、出来るだけ設備が充実していて立地も良い物件を選択したいと思っておられる層です。比較的多くの物件を内見して決める傾向があると思います。

3)雨露しのげれば派

充分な額の家賃を払えないとか、ハンディがあるため普通の部屋には入居できない、よってボロくてもいいからとにかく部屋を安く確保したい・・・という層です。

個人的にはジモティ掲載で反応してくるような方や、ボロくても自分でDIYするからとにかく安い家賃で・・・とおっしゃるような方のイメージです。これらのセグメントは経験を通じてなんとなくわかっていたのですが、SUUMOさん主催のセミナーでもほぼ同じことをおっしゃっておられたのでそんなに的外れではないと思います。

ちなみにSUUMOさんによると、私が言うところの「 新築絶対派 」はやや減少傾向、「 雨露しのげれば派 」は増加傾向だそうです(^_^;

■ 大家さんの「 商品戦略 」

お客さんがこういうセグメントに分かれているのに応じて、大家さんが提供する物件もそれぞれ分かれます。健美家コラムニストのイメージで言うと、

・新築を提供   :極東船長さん
・中古を直して提供:DX@母ちゃん、私
・中古を現状で提供:ポールさん

という感じになります。



■ 誰と競争するのか? という視点

さあここから本題です。上でご紹介した4人の大家さんが同じマーケットで事業を展開しているとします。その時私は誰を仮想ライバルと思って事業運営をしていけばいいと思いますか?
 ・
 ・
 ・
その答えは、3人の誰でもありません。

理由を説明しますね。3つのセグメントに分かれたお客さんはそれぞれ特徴が際立っているので容易に交わらないと私は思っています。

中古物件になんちゃってリフォームを施した私の物件は、「 新築絶対派 」のお客さんには刺さりません。時々そういうお客さんが内見にやってきますが、成約に至った記憶がありません。たぶん仲介さんが無理して引っ張って来てくれたのでしょうね。

ということは、私が極東船長さんに闘いを挑んでお客さんを奪おうと努力しても無駄骨に終わる可能性が高いということです。( ※注:例外はあるでしょうが確率論のお話です )。だから私は新築系の物件、および新築系の大家さんを最初から除外しています。

大家さんの中には新築の乱立を懸念する方がいらっしゃいますが心配ご無用。「 コスパ比較派 」や「 雨露しのげれば派 」と新築は直接競合しませんからw。その大量の新築が10年も経ってだいぶヘタってきた頃には心配したほうが良さそうですけどね(^^ )

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次に「 雨露しのげれば派 」ですけど、こちらはそもそも普通の中古物件よりも家賃帯がずいぶん低かったり、属性の悪さから仲介業者さんに弾かれた人が多いので積極的に取りに行くのもどうかと思います。

このセグメントのお客さんをゲットするには家賃を大幅に下げないといけないうえ滞納リスクにもさらされるわけで、お客さんを取りに行くと損・・・という意味から私はポールさんとも直接競合はしないことになります。

ポールさんはあれだけ安く仕入れているから儲けが出るし、リスクも取れるのです。

■ ランチェスターの「 弱い者いじめ 」の法則

では、同じ「 コスパ比較派 」セグメントにいらっしゃるDX@母ちゃんが私の仮想ライバルになり得るかというとそうでもありません。みなさんご承知の通りあの方は築古物件を再生する名人で、一部には魔法使いだと言うウワサもあります( 笑 )

こういう物件が・・・



こ、こう↓なるのですから魔法使いですよね。


参照:DX@母ちゃんのコラム58話

そういうプロデュース力に加え、経験・人脈・資金力とどれを取っても私がかなう相手ではありません。そういう強者に闘いを挑むと負ける可能性が高いので、そこは尻尾を巻いて逃げ出したほうが得策なのです。国力の劣る日本が対米開戦をしないほうが良かったのと同じ理屈です。

では誰を仮想ライバルにするかというと、ズバリ正解は「 自分よりも弱そうな大家さん 」です。実はこういう考え方は私のオリジナルではなく、「 ランチェスター戦略 」といって戦争に勝つための手法を体系化したものです。( ビジネスの現場では広く使われています )

じっさい私はパソコンビジネスのマーケティング責任者をやっていたときに、この手法を応用して国内シェア3位からトップに押し上げることが出来ました(^^ )

ランチェスター戦略にはいろんな法則が含まれているのですが、その一つに「 弱いものいじめの法則 」というのがあります。弱肉強食のマーケットでは、自分よりも相対的に競争力が弱い相手から顧客を奪うのが効率的だとする考え方です。

(※いまはポリコレ的に「足下の敵を攻撃する」という表現に変わっていますw)

■ 具体的な応用は・・・

私が実践した事例はいくつかありますが、紙幅も限られていますので一つだけご紹介しますね。

いま再生中の9階建てRC物件がありますが、この仕様決めをするときには近隣にあるアパートメーカー築の物件( とその大家さん )を仮想ライバルにしました。当時そこはうちの物件よりスペックがよく、満室経営でした。

同じエリアでお客さんを奪い合う間柄なので、その物件の設備を調べあげ、そこよりも充実した設備を追加し、エントランスだけにはなりますが上質な雰囲気にリノベーションしました。また家賃設定もそこにぴったり合わせました。しかもうちの物件はそこよりも背が高いので、上から見下ろす感じです( 笑 )



いまや設備スペックが勝っているうえ、構造の頑強さも背の高さも勝っているのでたぶん負けないと思います。

ここまでいかがでしたか? マーケットの大家さん全員を意識して物件の競争力強化に迷っておられる方をたくさん見て来ましたが、お客さん( =大家さん )のセグメントを意識して、自分よりも相対的な弱者に当たる大家さんを見ながら経営すると、割と簡単に勝てると思いますよ!(^^ )


【健美家より】ぺんたさん物件見学ツアー【第1話】


富沢ウメ男の「不動産投資 突撃ロケシリーズ」でぺんたさんの物件を訪問しました。是非ご覧ください。

プロフィール

■ ぺんたさん



不動産賃貸業
平日は物件のある山口県、週末は家族のいる福岡県在住
家族は妻と二人の息子
ブログ「ぺんたの地方不動産投資日記」

■経歴

□1966年
福岡県北九州市で誕生

□1989年
大阪大学人間科学部卒業
東京の大手電気メーカーに就職

□2000年
3才の長男に発達障害があることがわかり、妻と「この子が20才になるまでにファミリービジネスを作っておこう」と決める

□2005年
義両親の介護のために長年勤めた会社を退社し、福岡へ
退職金で生活しながら、義両親の介護と長男の療育の体制を整える
引っ越しから約半年後に、福岡市内の球団に就職する

□2009年
福岡の球団を辞め、東京に単身赴任
2〜3年のペースで会社を変わりながら不振事業を再生する

□2014年
不動産賃貸業で起業(サラリーマンを卒業)

□2015年
物件のある山口県宇部市と家族の住む福岡の二重生活を始める

■不動産投資の経歴

□2000年
『金持ち父さん・貧乏父さん』を読み、不動産投資に興味を持つ

□2004年
千葉県九十九里に中古アパートを購入するも空室が続き、持ち出し状態に

□2007年
千葉県九十九里のアパートを売却

□2008年〜
福岡の区分マンションを現金で購入
福岡の中古戸建を現金で購入
千葉県山武市の中古戸建を現金で購入

□2012年
福岡市内に2LDK×8戸で1150万円の中古木造アパートを購入(利回り29%)

□2013年
岐阜県恵那市に3DK×16戸で4000万円の中古RCマンションを購入(利回り24%)

□2014年
不動産賃貸業で起業(サラリーマンを卒業)

岐阜県恵那市に3DK×12戸の中古S造マンションを購入(利回り21%)

三重県松阪市に1R×40戸で1億円の中古RCマンションを購入(利回り17%)

□2015年
山口県宇部市に中古S造アパ―トを購入(利回り27%)
平日は宇部市、週末は福岡という二重生活がスタート

□2016年
山口県宇部市で物件を買い進める
恵那市の2棟のマンションと松阪のマンションを売却し、多額のキャピタルゲインを得る

□2017年
10月時点で宇部市内に6棟の物件を購入(利回りは9%〜57%)

所有物件は12棟・138室、満室時の家賃年収は6500万円程
借入れは約3億4000万円(返済比率35%)

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