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不動産投資反対論者が語る「いい物件なら持ち主は売らない」への反論

徳田文彦さん_画像 第56話

だんだん寒くなってきましたね、いかがお過ごしでしょうか。

最近、「 これから不動産投資を始めたいけど一歩目が踏み出せない 」という方の相談を受けました。家族や友人から「 不動産投資なんて騙されるのが落ちじゃないの? 」と指摘され、反論できないとのこと。

そう批判をする方の言い分は「 そんなに良い物件なら、なぜわざわざあなたに売却するのか? 売主さんが売却しないはずだし、売却したとしても不動産業者が買うはず 」というものだそうです。

「 良い物件なら売るわけがない、だからあなたが購入できる物件は良い物件ではない 」という理屈ですね。でもこれって、本当なんでしょうか?

■ 不動産投資家の誰もが「 自分は良い取引をした 」と思っている

私は最近、物件の購入と売却が続いており、契約も相次いでいます。そんな中で、上記の批判に関して感じる事があります。それは「 自分だけが上手く物件を購入( 売却 )できる事は、あり得ない 」という事です。

物件を購入した私は確かに、「 良い物件を購入できた 」と喜んでいます。しかしその時、売主さん側も、「 良い条件で売却できた 」と喜んでいる場合がほとんどです。

これまでかなりの数の契約、決済をしていますが、売主さんが無愛想だったり不機嫌だったりしたことは皆無です。ほとんどの売主さんが朗らかで、契約の場もにこやかに行われることが大半です。

でもこれって、おかしなことだと思いませんか? 理屈の上では、買主の私は「 良い取引ができた! 」と思っているのですから、売主さんは必ずしも「 良い条件では売却できていない 」はずです。

でも、売主さんの感覚としてそんなことはなく、「 この条件で売却できてよかった 」と考えているのです。こうしてみると、物件を掴まされているのは「 買主である私 」とも思えます。だとすると、やはり冒頭の批判は正しいのでしょうか?

■ 売主と買主の思惑は全く違う

思うに、この批判は、半分は合っていて、半分は間違っています。合っているというのは、売り主側の視点から見た場合、この認識は正しいからです。売主さんからみれば投資家は「 高値で物件を掴んでくれた人 」なのです。

売り主さんには様々な売却事情があります。相続で分割するために早期に売却する必要がある方、売値よりはるかに安い価格で取得していて売却益を確定させたい方、投資物件として運営していくことに嫌気がさしてしまった方、何らかの事情でキャッシュが手元に必要になった方などなど…。

そうした方々が、「 この価格なら売却しても良い 」と考え付けた値段が、健美家などに掲載されている投資物件の価格です。そこから決まる売却価格は、売主さんも納得して決めた価格なので、「 よくこの価格で買ってくれたな 」という感想を持たれることも多いでしょう。

これは、買主がベテランの投資家やプロ( 不動産業者 )であろうと、投資初心者であろうと同じです。誰が買おうと、売主が納得している価格で買っている時点で、売主に「 物件を掴まされている 」と言えるのです。

つまり、「 素人だから騙される 」「 悪い物件を掴まされる 」という事ではないのです。

■ 誰が所有するかにとってお宝物件になるかは異なる

では「 掴まされてしまった 」我々買主は、一概に失敗しているかというと、そうではありません。売主さんにとって( 売価ほどの )価値のない物件でも、買主にとっては価値のある物件、ということが非常に良くあるからです。

売主さんに不動産経営を行う意欲がない場合( 相続などの場合はほぼすべて当てはまります )、投資用不動産は無用の長物で、早く現金化したい代物以外ではありません。

また、入居率が低い、修繕費や手間がかさむなど、不動産経営に行き詰まりを感じている売主にとっても、その投資用不動産は価値が低いといえるでしょう。今後の不動産価格の相場を悲観的に見ている売主についても同様です。

こうした物件は、買い手にとっては、入居付けをしっかり行ったり、リフォームをしてバリューアップすることで、物件価値を高めることができる絶好のお宝です。不動産価格について強気な見通しを持っている方にも同様です。

私も最近いくつか店舗物件を購入しましたが、売主さんは不動産投資に興味がない方がほとんどでした。

店舗の売り物件でよくあるのは「 売主さん自身が店舗を経営する目的で購入した物件 」です。そうした物件は、何かの事情で売主さんが店舗経営を行わなくなった場合、保有する価値のない代物になってしまいます。

一方、店舗として貸し出し、インカムゲインを得ようとする投資家にとっては絶好の物件です。店舗として将来性のある立地に建つ物件であればなおさらです。

ここに「 価値認識のズ レ」が発生し、取引が成立するわけです。この角度から見れば、得をしているのは「 買い手 」と考える事が出来ます。こうしてみると、冒頭の「 お宝物件が素人に買えるわけがない 」という批判は、必ずしも正しくない事がわかります。

■ 不動産業者から購入した場合は「 カモ 」になっている?

では、不動産業者から物件を買った場合はどうでしょう?

確かに不動産業者さんは、購入価格に一定の利幅をのせて売却することがほとんどでしょうから、その意味では、割高な物件を買ってしまうリスクはあります。しかし、中には、決算タイミングや、事業方針の変更により、そう割高でなく物件を売却することがあり得ます。

私が5年ほど前に購入した別の店舗物件は、誰もが知る大手金融グループさんが売主でした。デベロッパー部門も保有しており、そういう意味ではバリバリの業者さんが売主です。

しかし、この物件、今では私の保有する店舗物件の中でも、手が掛からず安定して収益を生む「 優等生物件 」になっています。

というのも、購入時に入っていたテナントさんは今一つだったのですが( 家賃の支払いなどは安定していましたが )、退去後にリーシングで工夫したところ、一部上場企業の優良テナントさんに入居していただいたからです。

しかも、家賃も前のテナントさんよりアップするというおまけつき。購入時と同じ利回りで売却したとしても、売却益が出る水準です。では、大手金融企業はなぜこの物件を売却したのでしょうか?

担当者さんの口が堅く( さすが大手企業! )、詳細は教えてもらえませんでしたが、投資方針の変更が背景にあったようです。つまり、物件自体は悪くなくても、企業の戦略や方針の変更により、保有物件を入れ替える事があるのです。

このように、不動産業者から購入したからと言って、一概にカモにされているとも言えないのです。するとやはり冒頭の「 そんなに良い物件なら、なぜわざわざ素人のあなたに売却するのか? 」という批判は、必ずしも当たらないということがわかります。

とはいえ、一部の新築ワンルームなど、業者さんの利益優先で販売されている物件が存在することも確かです。冒頭のように、投資に反対する方は、そうした事業者を想定して、親身になって批判してくれているのでしょう。

不動産投資に踏み出すのは、本人だけでなく周囲の説得も必要です。周りの応援してくれる人々を納得させられる位の良い物件が見つけられるよう、お互い頑張りましょう!!

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健美家不動産投資コラム

プロフィール

■ 徳田文彦さん

tokudasan

東京在住

□不動産投資家
□企業向け戦略コンサルティング

■ 経歴

□1974年生まれ

□1999年
慶應義塾大学卒業後、同大学院修了

□2006年
大手広告会社に勤務しながら不動産投資を開始

多忙な合間を縫って効率的な不動産投資方法を追及した結果、エリアを厳選して高い入居率を見込める物件を購入し、 入居者募集や管理業務を徹底して効率化する投資手法に到達する

□2013年
サラリーマンをセミリタイア

□2014年
サラリーマン卒業後は、企業への戦略コンサルティング業務に従事

■ 著書

徳田さん本
5年で引退できるセオリー破りの不動産投資(ぱる出版)

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