ワンルームマンションなど収益物件のトップセールスマンは年間120～130戸を販売すると言われ、業界でも数えるほどしかいない。こうした人は自らも不動産投資家であることが少なくない。
このほどそのトップクラスの水域をはるかに上回る年間272戸を販売して日本一の営業マンと業界で話題を集めている日本財託グループ（東京都新宿区）でコンサルティング本部所属の天田浩平マネージャーを取材し、自らも71戸を運用する投資家としての運用方法などについて聞いた。
――不動産投資マーケットをどう見通しますか。
「いいときはずっと続かないもの。市況は悪化する。だけどそれがいつで、どの程度かを言い当てることは難しい。個人的には、一昨年ごろに2017年がピークだと見ていたが、足元では個人の投資意欲は旺盛で落ちていない。マーケットを読み解くことは難しい。
結果論だけれどもサブプライムローン問題を端緒にリーマン・ショックが発生して世界金融危機に発展し、その後に東日本大震災が発生した。
あの時は買い時だったが、不動産に資金を投入できる人は少ない。あの時に買えた人は、その資産価値が上昇している。築年数が経過しているにもかかわらず販売価格は上がっている。
新人のころの顧客に金融機関の人がいたが、その人は金利がこれから上昇すると言って固定3.9～4.0％の金利でローンを組んだが結果論としては失敗。
金利は上がる、上がると言われ続けて史上最低水準の低空飛行に張り付いている。が、これも結局は結果論に過ぎない」
――自身も不動産投資家ですね。
「ほかの利回り商品、例えば投資信託や保険などと比較すると不動産の優位性が高いと思っている。レバレッジ効果が大きい。手元に60万円の余裕資金があったとして株や債権、投資信託などの金融商品で何か購入しても限界がある。ただ、収益物件なら1戸を購入できる。
私は現在71戸を運用している。内訳は区分ワンルーム10戸とマンション一棟（61戸）。新耐震以降の物件を対象に東京23区を中心に調布市や川崎市などで投資しており、平成元年や昭和59年の物件もあるが都市部だから貸せると思っている」
――大家さんと大家さん希望者へのアドバイスについて
「キャッシュフローの最大化を目指してもらいたい。そこからの投資方針としては、基本的に出口戦略（売却）を考えない。保有資産を増やしキャッシュフローを潤沢にすることを推奨している。不動産会社のような事業者ならば買い取り転売で儲けることも少なくないが、一般サラリーマンは、売り買いに労力を奪われる転売は向いていない。手間を掛けずに安定収入をつくる目的で出口戦略よりも保有に徹するほうがいい。安定したサラリーマンとしての信用力を使って老後や伸びない年収を補完するようにすべき。
私は、これまでに2回売却（4戸）して売却益を得たものの、それまでチャリンチャリンと入ってきていた賃料を逃してしまった、という思いもそれなりに強かった」
――最近は、金融機関の融資姿勢が厳しいとの声が聞かれます
「収益物件向けのローンが通る人が少なくなっている。年収の問題や勤め先の状況など理由はさまざまだが、もともと実需としての住宅ローンを組むよりハードルは高い」
業界では、日本一の営業マンとして話題を集めている天田氏。かつ、自身も不動産投資家として着々と資産を拡大している。そのあたりも顧客から絶大な信頼を寄せられる要因の一つであろう。
健美家編集部（聞き手・中野淳）
