「あの設備」があれば家賃UPできる！第2繁忙期に向け 需給ギャップで見えた 低コストの空室対策とは？

入居者は結局
コスパで部屋決めをする

閑散期になると平月よりも一層空室対策に力を入れる必要がある。ただ、肝心な部屋探しのニーズが極端に現象するため、ただ闇雲に動き回るだけではなんの効果も得られない。そこで閑散期には、秋の第2繁忙期に向け、満室への戦略立てが重要になってくる。

まず注視したいのが近隣のライバル物件との比較である。
ただ決まらないと管理会社にクレームを言ったところで現状から変わることはないだろう。その前にまずは、自らの物件の立ち位置を知ることが重要ではないだろうか。たとえば、ポータルサイト上で自分の物件がどのように映っているのかをみたことがあるだろうか。

入居者目線に立った時に、「賃料」「立地」「設備」「間取り」などを単純比較して競争優位性がなければ、近隣のライバル物件には勝てないことになる。

最終的に入居者は、より割安感の高い部屋（コスパ）を選ぶが、以下の方法が一般的な方法と言える。

「ライバル物件よりも家賃を下げて、入居者に魅力を感じてもらう」

「ライバル物件よりもAD（広告宣伝費）を多く出し、仲介会社からの斡旋を増やす」

「設備投資をして、ライバル物件より優位性を高めて良い物件にする」

この３つの選択肢があった場合、どれを選んだから効果的なのだろうか。

家賃を下げるということは、収益還元の考え方（家賃収入/利回り＝物件価値）からすれば、物件の価値そのものを下げることになる。

また、ADを支払って入居者を決める方法もあるが、仲介会社が儲かったとしても入居者に利益をもたらすわけではないので、それによって長期入居が引き出せるという効果も出ない。

この中で価値を高め長期的に安定収益を得ることに繋がるのは物件に設備投資をすることである。

設備やリフォームなどは、高額のキャッシュが手元からなくなるため、まだまだ初心者大家さんからしてみれば怯んでしまうこともあるだろうが、何も高額のリフォームや設備投資をするだけが、空室対策というわけではない。（詳しくは後述する）

ライバル物件との比較
で弱点を知る

日本人は清潔なものをより好むため、新しい物件でデザインも良くて、欲しい設備もついていれば、いわゆる「決めブツ」になるのは当然である。結果として新築への需要が高まる。

当然ニーズが高まれば、相対的に家賃が高くなるため、誰もが住めるわけではない。

また、賃貸住宅のメインターゲットは若年者層であるが、例えば新婚生活に古くて汚い物件を求める人は少ない。そうなると築古物件はニーズが減り、家賃を下げざるを得なくなる。結果として資産価値が目減りすることになるのだ。

冒頭にも記述したが、ライバル物件を調べていないオーナーが多すぎるように感じる。

「SUUMOやHOME’Sなどのポータルサイトで自分の物件を検索してみたことありますか？」と聞くと、管理会社にお任せで実際に見ている人は少ない。つまり、ライバル物件との比較ができていないため、競合分析すらできていないことになる。

家賃帯、駅距離、築年数、設備などを近似値にして検索し、調べた時に何が物件の強みで弱みなのかを把握し物件のバリューアップ施策を考える必要がある。

家賃はいくら
上乗せできるのか

毎年全国賃貸住宅新聞社より発表される「人気設備ランキング」を目にする機会が多いが、その設備がどのくらい家賃差益を生むのかの判断は難しい。人気であることと、家賃に上乗せできることは少し意味合いが違うようだ。

例えば、インターネット無料はシングル・ファミリー共に人気がある。実際にいくらの価値があるのかと入居者に聞けば「2000円~3000円」という回答があるが、実際には供給数も多いため、家賃を上乗せをした時点で決まりにくくなることもある。

また、宅配ボックスの需要は高く、月額10,000円程度の負担で設置ができるということであれば、やってみる価値がある。しかしライバル物件でも導入が加速しているのが現状で、それにより家賃を上昇させることは難しい。

水回りをリフォームすることも即効性が高いが、大幅な家賃上昇は難しく、費用対効果を考えると大掛かりなものは最終手段となりがちだ。

新入学生や新社会人をターゲットとした場合、住居選びに親御さんの意向も大きく反映される。親御さんが子供の住居に望む要素で安全安心の重要度が高い。「セキュリティ性能が高い物件」という目線で探すと、実は賃貸住宅には限られた物件しかないことがわかる。

その一方で人気設備ランキングをみると、「オートロック」「ホームセキュリティ」などの安全性が求められる一方で、設置コストの問題もあり特にホームセキュリティの供給は進んでいない。受給ギャップの観点から考えると、供給数が少なく家賃をあげられる可能性（家賃上昇許容度）が高い「ホームセキュリティ」はまだまだ差別化が可能と思われる。

※大手ポータルサイトより、東京都下の1Kで人気の設備がどれだけ入っており、その家賃上昇許容がいくらか調べた結果（2021/6/11時点）

在宅期間も増え
再び注目されるホームセキュリティ

「ホームセキュリティ」といえば、SECOMやALSOKのような大手がシェアを握っていて、賃貸住宅に設置をするとオーナーの収益性に見合わないためあまり供給されてこなかった。数千円程度家賃に上乗せができたとしてもコストに見合わないのである。

その点、株式会社プリンシプルが提供しているスマートルームセキュリティは、この需給の盲点をついて開発された商品である。安価な初期設定料で、月額1,000円を支払えば、ホームセキュリティが簡単に設置できる。

これによりポータルサイト上でもに「ホームセキュリティ」の検索に引っかかることが可能となるため、供給数が少ない中ではより差別化が図ることが可能だ。

また、空室となっている１部屋からでも導入が可能となるため、大掛かりな投資を必要としていないところも魅力だ。

プリンシプル社の原田社長は、「当社の導入物件はこれまでオートロックをつけることが難しく、セキュリティが弱いことで女性から敬遠されていたような空室物件が多く、それらを一つ一つ設置することで空室対策に用いてきた。」という。

仲介会社からも「これまで、セキュリティに対する優先度の高い来店客に提案すらできないアパート物件を、導入後は家賃が安価でセキュリティも満たせる物件は少ないのですぐに決めらた。」という意見をもらっているそうだ。

閑散期の繁忙期対策というと、ついつい「家賃値下げ」「ADの上乗せ」ばかりに目が行きがちだが、第2繁忙期にむけ需要と供給のギャップを分析し、小さな設備投資をして内見に備えたい。この閑散期は、しっかりと分析をして戦略を立てることに時間を割いてみてはみてはどうだろうか。

執筆：今井基次

■プロフィール
株式会社ideaman 代表取締役。
保有資格：1級FP技能士,CFP,CPM,CCIMなど多数。賃貸・売買仲介の実務を経て、中堅不動産管理会社へ入社。収益不動産売買仲介の実務の後、不動産管理会社への業務コンサルティングを12年間行い、これまで200社以上の企業を担当。オーナーセミナーや不動産会社向け研修など、毎年80回以上講演を行い延べ3万人以上もの人が聴講してきた。自らも不動産投資を行なっている。

連載：健美家、月刊不動産
著書：ラクして稼ぐ不動産投資33の法則 -成功大家さんへの道は管理会社で決まる！-