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不動産にまつわる“問題解決”に特化。築古建物の管理業務に注力し入居率は95%超!(株式会社市萬:東京都世田谷区)

賃貸経営/管理会社 ニュース

株式会社市萬は、2019年で創業20周年を迎えた不動産コンサルティング会社。創業以来、賃貸不動産の再生や土地の有効活用、相続トラブルなど約2,800件にも及ぶ相談を受け、数多くの問題に積極的に取り組み、解決してきた。賃貸管理業務にも力を入れていて、東京の城南エリア、神奈川の東部エリアを中心に、1800戸以上の物件を管理。入居率は6年間連続で95%以上を維持している。背景にはオーナーが抱える「問題」を解決する、様々な施策があるという。そんな同社の取り組みについて、代表取締役の西島昭氏に話を伺った。

全体1

金融機関とタイアップを組み、不動産の問題解決に特化した会社を創業


――御社の創業は1999年です。どういった経緯で起業したのでしょうか。

西島:私の前職はリクルートです。学生時代に宅建を取っていたこともあり住宅情報事業部に配属され、不動産会社を顧客に広告営業をしていました。こうして業界に関わるなか、不動産業で起業したいと思うようになり、リクルートを退職した後は神奈川の不動産会社で7年間修業を積み、独立に至りました。世田谷区の用賀を選んだのは、リクルート時代のお客様が近隣に多く、勤務した不動産会社も川崎市の梶ヶ谷だったからです。

その際、自社の特徴づけを考えた時、すでに地域密着の不動産会社はたくさんあるので割って入るのは難しく、地域密着ではないなと。ならば、時代のニーズと照らし合わせたところ、私がリクルートに入った時はバブル期で業界は潤っていましたが、90年代後半になると山一證券が破綻するなど、国内の景気は下降線を辿り始めたころ。不良債権や返済不能など土地に関わる問題が増え、不動産会社の倒産も相次いでいました。そこで考えたのが、「不動産の問題解決」といった、他社との差別化を実現するビジネスモデルだったのです。

とはいえ、不動産オーナー様に「何かありませんか?」と尋ねて回るわけにもいきません。とりかかったのは信金など金融機関とのタイアップです。業務提携を行い、問題を抱える金融機関の顧客をご紹介いただき、解決することから始めました。

――具体的には、どういったサポートを手掛けたのでしょうか。

西島:設立から5〜6年間は売却のお手伝いが多かったですね。当時は不良債権の処理が金融機関の命題でしたから。それが一段落すると、次は融資の勢いを取り戻した彼らのサポートです。ただし、信金だと顧客は地場の中小企業や商店、地主であり、あまり優良な貸し手に恵まれていませんでした。不景気で不動産の供給も縮小していて、新築物件を建てたいというニーズも、さほどなかったのです。

一方、かつては青果店を経営していたものの経営が厳しくなり、ビルを建てて店舗や住居を貸しているといった不動産オーナー様は少なからずいて、そういった方たちに共通するのは、キャッシュフローの悪化でした。バブルの頃に建てた物件が築20年を超えると老朽化に伴い入居率が悪くなり、大規模修繕のコストなどで収益性が悪化してローンの返済や税金が払えずに困っているオーナー様は珍しくありません。

信金は低金利で長期返済のローンへの借り換えを促していましたが、そもそも建物に魅力がないとキャッシュフローは改善できず、当社に「管理を含めた問題解決をしてほしい」という依頼が5〜6年前から舞い込むようになり、賃貸管理業務に力を入れ始めました。いまでは月30件以上の相談を信金だけではなく、弁護士・税理士などからご紹介いただいていますが、過去1年間の平均割合は、賃貸管理が36%、売買仲介31%、相続対策15%、有効活用11%、底地・借地関係が7%と、賃貸管理関連の相談がもっとも多くを占めています。

イチナナ

問題解決の視点を持ちながら築古物件をメインに賃貸建物を管理


――賃貸管理における御社の概要をお教えください。

西島:管理対応エリアは都内城南地区や神奈川東部など、当社から移動時間で1時間以内のエリア、現在は1,800戸を超える物件を管理しています。そのうち7割以上が築20年以上の物件です。先ほど申し上げた通り、バブル期前後に節税対策などを目的に建てられたものが多く、それゆえ老朽化に伴う空室、修繕などの問題を抱えていて、古い建物に関するご相談は年間100件以上にのぼっています。

当社ではこうした物件の空室対策や問題解決に取り組み、成果を上げるとともにノウハウを蓄積してきました。「オーナー様の賃貸経営の代行者として利益の最大化を目指す」ことが最大のミッションであり、おかげさまで入居率は築年数に関わらず、6年連続で95%超を維持しています。

入居率の高さが当社の物件管理の特長であり、こういった実績があるからこそ、多くのご相談につながっているのだと思います。滞納率を限りなくゼロに近づけることも利益の最大化に直結しますから、当社では独自のノウハウを用いて事前・事後対策を徹底して行い、首都圏の平均である3.5%(2012年上期 日管協短観より)を大きく下回る0.48%(2019年4月末現在)を実現しています。管理手数料(月額)は以下の通りです。

■居住用共同住宅の堅固建物
築20年未満:空室を除く賃料などの4.5%
築20年以上:空室を除く賃料などの6%

■居住用住宅の非堅固建物
築20年未満:空室を除く賃料などの5.5%
築20年以上:空室を除く賃料などの7%

■居住用戸建・分譲マンション
空室を除く賃料などの5%

■事業用建物
個別にお見積り

ユニークなプランも用意しています。いくら課題を抱えていてるとはいえ、オーナー様にとって管理会社を変えるというのは慎重になるというもの。そこで当社では、半年以上満室にならなかった場合は管理手数料を全額返金する「管理手数料返金特約付満室保証プラン」の提供を昨年から始めました。これまで200室のご契約をいただきましたが、ほぼクリアしています。

――高い入居率を維持するため、どういった空室対策をしていますか。

西島:当社では「商品力」と「営業力」の二つの領域を基盤に空室解決のプランを立案・実行しています。ここで言う商品力とは入居希望者が「住みたい」と思う魅力的な部屋をオーナー様の採算性を考慮したうえで作ること、営業力とは最大限効果的な募集営業を行い、商品の魅力を多くのお客様に届けることだと捉えています。両者を適切に行うだけで多額のリフォーム費用の負担や賃料を引き下げることなく満室にすることができるのです。

商品力においては、以下の3点がポイントです。

■適切な募集条件
現在の募集条件が周辺相場と比較して適正かどうかを検討。3カ月以内に決まる賃料設定を行う。

■脱3K(汚い・臭い・暗い)
内見者がまず目にするエントランス、駐輪場、ごみ置き場などの共用部を特に、清潔、明るく保つ。これにより第一印象がアップするだけではなく入居者のモラル向上・退去防止につながる。

■脱・管理仕様
原状回復のタイミングで元に戻すのではなく、今風に変えていくことも重要。適切なリフォームで物件価値の向上を図る。

例えば共用部。ロゴマークを作成してエントランスに設置すると物件ブランドの向上に寄与し、オリジナルのマットを設置することもあります。ごみ置き場には「Keep Clean」、廊下には「Quiet Please」などマナー改善を促すサインパネルを各所に設置すれば、イメージアップにもつながります。

低価格で実施できる独自のリフォームプランも用意しました。かつて、バブル期はダークな色調が人気でしたが、いまは明るい色調が人気です。そこで、壁紙や巾木を白色にするだけで建物が古くても広く、清潔感のある印象になります。水回りなどを入れ替えると費用がかさみますが、低コストのちょっとした張替え・塗装工事でも色を意識することで物件の価値は上げられるのです。

営業力に関しても、一般的な「仲介・管理兼業型」は自社店舗のみの募集になりますが、当社のような管理専業だと複数の仲介店舗に働きかけることで、幅広い募集が可能です。次のような取り組みをしています。

■訪問
地元仲介会社を徹底的に訪問。物件紹介とともに問題点があればヒアリングして改善につなげる。

■電話
客付け実績のある営業面へ直接電話。内見後はお客様の反応を確認。

■FAX
毎週1回、約400かの仲介会社に物件情報・アピールポイントを一斉送付。

■業者向け物件情報提供
業者間物件検索サイト(レインズ、ATBB、HOMES、SUUMO)をシステム連動させ、一斉に情報を更新・提供。

■仲介会社専用ダイヤル
24時間365日、物件の空き状況の確認及び内見予約が可能

■仲介会社向けサイト
24時間365日、物件情報(写真・募集図面など)の確認が可能

他にも、独自の空室対策をまとめたアイデア辞典をオーナー様にお渡しして役立てていただいたり、各居室には部屋の使い方などを明記した「入居のしおり」も設置しています。入居者からの対応は日中が自社で、日祝と夜間はコールセンターに任せていますが、こういったテキストがあるとお互いにそれを見ながら説明ができるので、トラブルや要望へ迅速に対応できるのです。電話番号も大きく明記していますから、「困った時はここにかければいい」といった意識付けにもなっています。

また、築古物件だと、どうしても水漏れなど故障などはつきまといます。そういった時、入居者から連絡があり修理の必要性があっても、オーナー様に連絡がつかなかったり、そこから見積もりを取っていては後手に回り、深刻なクレームや退去につながる恐れがあります。

こういった事態を避けるため、「故障時は当社の判断で修理をする」など、契約時にオーナー様との間で細かく取り決めを定めるようにしました。ある程度のことを任せていただき、素早く対応できる体制を整えることが肝心だと考えています。

看板

キャッシュフロー対策や長期修繕計画の立案で長期安定経営をサポート


――空室対策以外のサポートはいかがですか。

西島:当社では一級建築士や中小企業診断士など専門知識を持ったスタッフと、弁護士・税理士などのパートナスタッフが、不動産のあらゆる問題に対応する体制を整えています。適切な融資に借り換えたとはいえ、そこから30年間返済は続きますから、キャッシュフロー管理や修繕のアドバイスは重要だと考えています。

そこで、40年間にわたる税引き後のキャッシュフローを出せるシミュレーションをオーナー様には無料で提供していて、ここでは「15年目にはこうなる」「20年目には大規模修繕が必要なので、これだけの資金をストックしましょう」といった計画をアドバイスするのです。大規模修繕に関しては一級建築士が建物診断を行いプランを立てています。

例えば、新築物件は経年でキャッシュフローが悪化し、20年目を迎えると大規模修繕などに伴い税引き後利益がマイナスになる時期が訪れます。ここでオーナー様は慌てて借り換えを行いますが、できないと売却せざるを得ません。ところが、物件を持ち続けていれば返済は終わり、30年目以降はバラ色のキャッシュフローが手に入ることがあります。

厳しい時に手放しては損なのです。そうならないためにも長期的なシミュレーションを提示して先を見通し、いまから対策を始めていただきたいと考えています。当社の場合は転売よりも長期保有が目的の地主様が多く、土地・建物を守る手を一緒に考えるのが役割だということです。これに加え、確定申告の帳票を作成するサービスも提供しています。

メッセージ1

――これまでのお話で、多岐に渡る取り組みを知ることができました。多くの管理会社の参考になるとともに、不動産オーナーにとっても、管理会社選びの参考になると思います。最後に、今後の方針や目標をお聞かせください。

西島:募集営業で仲介会社専用ダイヤルやウェブサイトを提供していますが、こういったシステム化は急務です。現在は修繕会社などとネットワークを形成して建物の図面や構造、修繕履歴のやり取りをしていますが、これもIDを付与して閲覧できるシステムを構築しているところです。最終的には修繕を実施したなどパートナー会社が動いた結果を社員がチェック、承認するという形に持っていきたいです。

定型化できる業務はITなどの力を借りて推進し、空室対策やキャッシュフローシミュレーションなど定型化できない業務にリソースを集中させたい次第です。基本的には厳しい条件の物件が多く、うまくいかないケースもまれにありますから、違う切り口も考える必要があり、そういった業務にスタッフを集中させたいと思います。これらを通じて、オーナー様の利益最大化をさらに高めるのが、今後の目標です。

図1

図2

管理業務について


■対象地域

東京都城南エリア、神奈川県東部エリア

■料金プラン

居住用共同住宅
(RC:築20年未満):4.5%
(RC:築20年以上):6.0%

居住用共同住宅
(木造、軽鉄、プレハブ:築20年未満):5.5%
(木造、軽鉄、プレハブ:築20年未満):7%

居住用戸建・分譲マンション:5%

※空室を除く

■管理戸数

1,803戸(2019年5月現在)

会社概要


株式会社 市萬
代表者名:西島 昭
会社所在地:東京都世田谷区用賀4-10-3
世田谷ビジネススクエアヒルズU 6階
営業時間:9:15〜17:00
定休日:日・祝
設立:1999年9月28日
資本金:3,000万円
宅地建物取引業 東京都知事(4)第77902号
賃貸住宅管理業者登録制度への登録:国土交通大臣(2)1356号
賃貸不動産経営管理士の在籍数:5名(2019年5月現在)

一級建築士、二級建築士、中小企業診断士、公認不動産コンサルティングマスター、宅地建物取引士、CPM(米国公認不動産経営管理士)

所属団体:公益社団法人東京都宅地建物取引業協会、公益財団法人日本賃貸住宅管理協会、一般社団法人全国賃貸不動産管理業協会

URL https://ichiman.co.jp/

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