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満室経営のキモ!仲介会社との付き合い方、選び方とは?

賃貸経営/管理 ニュース

いくら物件を取得しても、空室ばかりでは不動産投資とは言えない。満室経営を続けていくためには、仲介会社とどのように付き合い、選んでいくかが最も重要となる。

その為には、賃貸の仲介がどのような世界、システムで動いているかを理解する必要がある。

・媒介契約別のメリット、デメリットは?

一般媒介契約
複数の業者に依頼をかけられるので、幅広く募集をかけることはできる。また、競争力のある物件であれば、業者間の競争を煽ることもできる。反面、鍵の管理や入居申込みの管理をオーナーが行わなければいけないことはデメリット。

専任媒介契約
専任で媒介をお願いするので、一般の物件よりは業者も力を入れる(と言われている)。ただし、募集の間口は当然狭くなるので、集客力のない業者と専任媒介契約を結ぶと客付けに苦労することになる。

専属専任契約
メリット・デメリットは専任媒介契約と同じ。自分で客付けをする可能性があるのであれば、専任媒介契約で十分では。

仲介手数料の「両手」と「分かれ」について

仲介業者は物件のオーナーから依頼を受け客付けする。そしてめでたく成約すると、オーナーからは「広告料」、借主からは「仲介手数料」を受け取る。自社が依頼を受けたオーナーの物件に客付けすると、オーナー、借主双方から報酬を受け取ることができる。これが「両手」。

ちなみにオーナーから受け取る報酬を「仲介手数料」と言わないのは、宅建業法で「仲介手数料は家賃の1か月分まで」と定められているからである。

よく「仲介手数料は家賃の半月分」とのキャッチが仲介業者の店頭に掲げられているが、これはもちろん借主側の仲介手数料のこと。建前上はオーナーから残りの半月分の仲介手数料を受け取ることになっているが、広告料0.5か月で客付けしてくれる業者などあるはずもない。

一方、専任媒介契約を結んだ業者が他社に客付けを依頼する場合がある。もしくはオーナー側から「他の業者にも情報を流してください」とお願いする場合もある(もちろんレインズへの登録義務はある)。

この場合、客付けをした他社の仲介手数料は借主からの分のみとなる。一方、オーナーからの広告料は専任媒介契約を結んでいる業者が受け取ることになる。

仲介手数料をオーナー、借主の双方(両手)で受け取れず、2つの仲介業者が折半する形となり、これを「分かれ」と言う。ただし「分かれ」にもいろいろな形態があり、他社が決めた場合は広告料を増額して両社が収入を確保する場合もある(オーナーの出費は増える)。

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仲介会社は両手を優先する?

仲介会社はどちらを優先して客付けしようと考えるか。手数料収入から考えれば「両手」の物件である。仲介会社は仲介手数料を得るために仲介をするので、報酬が多い方を優先するのは経済活動として当然のこと。

つまり、結局は自社の顧客(専任媒介契約の)を優先するので、集客力のある業者に依頼しないとなかなか空室が埋まらないということになる。

原則は今の話の通りだが、実はそう単純には行かない。 では、どのような媒介契約をどのような仲介会社と結ぶのが一番良いのか。

先ほど、「専任媒介契約は、専任で媒介をお願いするので、一般の物件よりは業者も力を入れる(と言われている)」と紹介したが、「と言われている」というのはそうではない場合もあるということ。仲介業者は仲介手数料を得ることを業としており、物件の仲介をできなければ(成約しなければ)収入はない。

つまり、いくら専任の貸主の物件でも、決まりそうにない物件では案内もしてくれない。

それからもう一つ、不動産仲介業界はノルマがきつく、営業マンの給料も歩合の割合が高くなっている。いくら両手物件であっても、営業マンとしては成約しなければ話にならないので、分かれとなる場合でも客は付ける。つまり、必ずしも専任が優先されるとは言えないということになる。

・一般媒介契約がベスト?

一般媒介契約であれば、成約すれば仲介業者は両手で手数料を取れる。これはつまり、自社専任であれ一般であれ仲介会社としては手数料的には同じであるということ。営業マンとしては自社専任を優先する理由は全くないということになる。

また、一般媒介契約であれば複数の業者に依頼をかけられるので、幅広く募集をかけることができる。これが非常に重要で、賃貸仲介業者が数多くあり、賃貸物件も供給過剰の中、募集の間口を広くとることが何よりも重要となる。

先輩不動産投資家諸氏の著書などを見ていると、「物件の最寄駅、その沿線の駅の仲介業者を数十軒回って客付けをお願いした」等のことが書いてあると思う。これはもちろん一般で募集をかけているということだ。

ただ、時間のとれないサラリーマン大家さんにはハードルが高いのも事実。専任媒介で十分な場合ももちろん多い。

専任媒介契約でO.K.な業者とは?

これはもちろん集客力がある業者。集客力があれば一般にして間口を広げる必要もない。

では、集客力のある仲介業者はどうやって見分ければよいのか。
これはやはりヒアリングしかない。駅前の立地の良い場所に店舗があるか、ネットに強い業者であるか、法人需要にも強いかどうかなどがポイントになる。

ただしヒアリングの際頭に入れておかないといけないのは、売買の仲介業者と違い、賃貸の仲介業者にとって物件は有り余っているということ。
つまり、何の特徴もない物件を持ってきて「この物件に客は付きますか」と訊いても、剣もほろろの対応しかしてもらえない。仲介業者にとって魅力のある物件(客が付きそうな物件、客を付けたいと思う物件)を持っていった上でヒアリングをすることが大前提となる。

ヒアリングの際に訊くのは、最近の成約事例、来店客数・成約件数(はっきりとは教えてくれない場合も多い)、物件待ちの客数などが主。

・やはり大手の仲介業者が良い?

CMを流しているような大手仲介業者であれば集客力はあるが、ここで覚えておかないといけないのは、大手のほとんどはFCであるということ。

仲介会社の看板などを見れば大手チェーン名の後に小さく「株式会社○○」などと書いていると思う。つまり大手チェーンの看板を掲げていても、実態は地場の弱小業者であるということもあり得る。

従って大手のこのチェーンが強いという法則などはなく、その地域で強い業者に客付けを頼む方が良いということになる。

また、大手業者のFCの中でも、そのFCの店舗が多い方が当然集客力はあるので、その地域で最大手の業者にお願いするのがベターだろう。

・物件の最寄り駅の業者を当たるべき?

これは必ずしもそうとは限らない。近隣のターミナル駅の業者の方が集客力があると判断すれば、そちらにお願いするべき。ちなみに専任ではなく一般で客付けをお願いする場合は、仲介業者の選び方は特にない。最寄駅、近隣ターミナル駅等の仲介業者に片っ端から声をかけることになる。

満室経営のキモとなる仲介業者。彼らと上手く付き合い、利用すること、その上でお互いWINWINの関係を築いていくことが重要であると言えるだろう。

健美家編集部

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