前回までの「これから不動産投資を始めようとする人のための経
営戦略入門」では以下の項目について解説してきた。
１回目：経営戦略とは何か
２回目：経営戦略策定の第一歩となる「経営理念」、「経営ビジョン」
３回目：自分自身や自分を取り巻く環境の分析
３回目までを読んでもらえれば、これから不動産投資を始めるに
あたり、どこに向かえば良いのかという方向性を見出すことがで
きるだろう。
４回以降では、「方向性は決定したが具体的には何をしたら良
いのか」を決定するオペレーション戦略について解説する。
オペレーション戦略とは、「経営理念」・「経営ビジョン」実
現のために具体的に何をやるかを決定するものである。
一般的には、「マーケティング戦略」、「人事戦略」、「生産
戦略」、「財務戦略」などに分けられる。
オペレーション戦略のうち、大家業に特に関連深いのは「マー
ケティング戦略」と「財務戦略」だろう。
今回から複数回に分けて、この中の「マーケティング戦略」
を解説していく。
三太郎は、どのようなマーケティング戦略を策定するのか。
見ていこう。
紺：前回までの経営ビジョンの設定、環境分析を経て、三太
郎さんがこれから行う不動産投資の方向性が見えてきたと思
います。
三太郎：はい。私の強みや弱み、私を取り巻く環境などを
考え合わせて、「中古戸建をDIYによってバリューアップ
して賃貸に出す」という方向性が決まりました。
紺：それでは、今日はその方向性をどのように実現してい
くのかを具体的に考えていきましょう。
三太郎：よろしくお願いします。
紺：それでは、「誰に」、「何を」、「どのように」貸す
のか、という視点で考えていきたいと思います。
三太郎：「誰に」「何を」「どのように」ですか？
紺：はい。三太郎さんの場合、「何を」については、「中古
戸建を」ということで、ぼんやりと決まっています。
ただ、同じ中古戸建でも、大きな戸建を貸すのか、小さな戸
建を貸すのかは誰に貸すのかによって変わってきます。
三太郎：確かにそうですね。
紺：中古戸建なので、一人暮らしではなく、家族が対象とな
ると思います。それでは、どのような家族をターゲットにし
ましょうか。子供の居ない共働き家庭、子供の居る家庭、
お年寄りが居る家庭など色々あると思います。
三太郎：う～ん。そういわれてみると難しいですね。どうや
って決めていけば良いでしょうか。
紺：ターゲットの設定方法には以下の３つのアプローチ方法
があります。
① デモグラフィック（人口統計）
② ジオグラフィック（地理学統計）
③ サイコグラフィック（心理学的属性）
三太郎：うっ。何だか難しそうですね。
紺：カタカナが出てきたから、そう見えるだけですよ。簡単に
いうと、①デモグラフィックとは、性別、年齢、年収など、そ
の人がどのような人なのかを分類したものです。
三太郎：なるほど、②ジオグラフィックとは、地理学統計だか
ら地理的な属性でしょうか。どこの不動産を探している人を対
象にするかといったものですか？
紺：さすが、三太郎さん。満点の解答です。最後の③サイコ
グラフィックとは、ターゲットとする人の趣味、嗜好、価値観
などが該当します。例えば、家賃が高くても綺麗で広い戸建を
好むのか、とりあえず安い物件を探している人を対象とするの
かなどです。
三太郎：なるほど。この３つの視点で「誰に」というのを決め
ていくんですね。
紺：この３つの中で、三太郎さんがイメージしているものは
ありますか？
三太郎：DIYでバリューアップすることを考えているので、でき
れば家の近くで物件を探している人をターゲットにしたいです
ね。
紺：分かりました。三太郎さんの場合、ターゲットの②ジオグ
ラフィックは明確になるということですね。
それでは、三太郎さんの家の近くで不動産投資をする場合、
①デモグラフィックと③サイコグラフィックをどのように設定
すれば良いのか、次回、考えていきましょう。
執筆：（あきもと よしのぶ）
