夫からの不動産投資を始めたいという相談がきっかけで不動産投資の道を歩み始め、築古戸建を専門に着実に物件を買い進めているTEL指し系大家あごさん。
昨日の前編に続いて、今回はあごさんが編み出した電話で指値交渉を成立させるテクニック「TEL指し」などについて紹介する。
主婦業と不動産投資の両立のため編み出した独自の電話ノウハウ
内見に行かずして、電話ひとつで大幅指値が次々と交渉成立
不動産取引において、指値と呼ばれる価格交渉は当たり前に行われていることであるが、指値をするにあたっては、物件の内見を終えた後のタイミングで、購入希望の意思表示とともに行うのが一般的だろう。
しかし、あごさん流のTEL指しは一般的な流れとは一線を画している。内見の前段階、物件情報を取り扱っている仲介業者への電話問い合わせの時点で指値交渉を行い、交渉がまとまり購入することがほぼ決定してから初めて内見に行き、そのまま購入となる。文字にしてしまえば簡単だが、この方法を確立するまでには何百件もの試行錯誤があった。
あごさんは物件を買う上で、立地が市街化区域内であること、リフォームを全て外注で行うこと、表面利回りでなく運用経費まで仔細に織り込んだ実質的な利回りがきちんと確保できることなどを重視している。そのため、初めから条件を満たす物件はまず市場に出回らない。
必然的に多数の物件をあたらなければならないが、小さい子ども二人を抱えた身では気軽に内見に行くことさえ難しい。そこで、ちょっとした隙間時間さえあれば行える電話での物件詳細ヒアリングと指値交渉にチャレンジし始めた。
「はじめはあれも聞きたい、これも知りたいと無闇に仲介担当者の時間を奪ってしまったり、相手側への配慮に欠ける質問、交渉の仕方をしてしまったりして、まったく相手にされなかったり、お叱りをいただくことばかりでした。
このままではいけないと自分の発言、問い合わせ内容を一から見直し、毎回毎回電話のたびに反省と改善を繰り返すうちに、電話でのやりとりだけでも担当者との関係を築き、しっかりとヒアリングや交渉ができる機会が徐々に増えていきました」
ヒアリングで聞きたいのはまず物件の状態(掲載情報で判別のつかない情報)から売主の状況(売却理由や空家の期間等)、そして過去の内覧や買付情報ときて、最終的には指値可能かどうかという点だ。
TEL指しに限らず抑えておくべきポイントだが、電話のやりとりのみで担当者から信用を得て、売主まで指値を持っていってもらえるように、あごさんは話の展開の仕方から、選ぶ単語ひとつ、更には語尾のトーンの上げ下げといったごく細部に至るまで心を配っているという。
「TEL指しの成功率を上げるためには、そもそも値下がりしそうな物件に問い合わせることも重要です。立地、物件の状態、周辺環境や仲介、売主の事情など、なんらかのワケありポイントを見抜いて適切にアプローチすることが効率的な仕入れにつながると思います。
ちなみに私はライバルが多くスピード勝負になる低価格の売り出し物件は狙わず、投資家の投資対象からはいくらか外るような価格帯や条件の物件を狙い目としています」
土地値よりはるかに安く仕入れて外注で綺麗にリフォーム
TEL指しの成果で持って良し、売って良しの投資物件に
ここからは、あごさんが実際にTEL指しを成功させて購入した物件の事例を紹介する。
○2号物件(土地値400万円→売出価格300万円→購入60万円)
物件状態、立地や道路付けなど特に問題のある物件ではなかったものの、仲介業者の店舗から車で1時間離れた場所にあり「自身で外観を現地確認したうえで内見希望する人にのみ案内する」という対応がなされていたことから、まだ誰も内見していない状態でのアプローチとなった。
売却に手間をかけたくない仲介のニーズから事前の指値交渉にも協力的で、ヒアリングで得た解体費用・残置物撤去費用の見積がおよそ150万円という情報を元に70万円という金額を提示したところ、そのぐらいの金額であれば売主に相談可能との回答あり。
売主の早期売却のニーズも相まって、最終的に60万円での購入となった。外注でのリフォームに約150万円掛け、現在は家賃月6.5万円で稼働中。実質利回り約26%。
○3号物件(土地値1,000万円→売出価格780万円→購入100万円)
ポータルサイトでなく、地元の不動産会社の自社サイトに掲載されていた物件。①かなりの好立地だが、過去に実需の内見者が購入を見送った経緯あり。②780万円→650万円へ値下げが行われた。③売主の相続人のうち1人は手出しさえなければ処分してしまいたいとの意向あり。
これらをふまえて100万円での指値交渉が可能か担当に相談したところ「一度売主に聞いてみましょう」とこれを了承。1ヶ月ほど時間を要したものの、そのまま100万円での購入となった。リフォーム、購入諸費用として追加で約150万円掛かり、家賃は月5.26万円で稼働中。実質利回り約20.5%。
「TEL指しの詳しいやり方や実例など、Twitterやnoteで積極的に発信していますが、役に立ったよという声や、自分よりうまくできているような人からの声に、私自身もパワーをもらえます。
まだまだ発展途上ですが、徐々に物件を買えるスピードが増してきて、不動産投資で人生が好転していく喜びを実感しています。そろそろ戸建の実績をもとにアパートも買っていきたいです」
健美家編集部(協力:
(たまあらい))