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正攻法だけではない融資を引き出す銀行の落とし方

融資/融資戦略 ニュース

超低金利でも、実際の融資付けに成功しなければ、その恩恵にあずかることはできない。一連の不正融資問題等を受けた金融機関の融資審査厳格化などにより、資金調達環境の悪化に悩む個人投資家は増えている。

「以前なら、年収400万円で不動産投資の初心者であってもアパートローンの審査は通過していたし、そうしたケースは今年3月頃まで見受けることができた。しかし現状では年収500万円以上に加えて、預貯金も300万〜500万円ほどが必要である。特にメガバンクは初心者には融資しない。一棟モノへの投資では年収数千万円クラスでも頭金2〜3割ほどを求められる」

「仲介業者と提携する銀行のローンは審査が比較的通り易い一方で、投資家が自ら見つけてきた物件を持ち込んだ場合、同じ銀行であっても融資審査が通らない」。

このような指摘は不動産事業者や個人投資家など各所からよく耳にする。物件の収益力で判断するところと、借入総額を重視するなど金融機関によって審査の軸足が変わってくる。年収の何倍まで貸し出すかも銀行によって異なる。年収の6倍や10倍など。基準の優先度合いに若干の違いがあるものの、総体的に厳しいことに違いはない。このご時勢、いま最も個人投資家が知りたいのは、融資を引き出す交渉術であろう。

銀行イメージ

「どうやったらローンを借りられるのか?」

東京マンションオーナーズ(TMO)代表の依田泰典氏は、「投資物件の購入を検討するときに考えることとして、真っ先に頭に浮かぶのは一般的に金利である。そして金利をなるべく低くしてもらおうと交渉するがこれは間違い。金利交渉はすべきではない」と強調する。

投資家の要望を聞いて金利を下げたりすると、銀行内での自身の評価に影響するため担当者は金利の交渉を嫌がるのが普通だという。

金融機関担当者の気持ちを考えて対応すべきだとし、金利交渉よりも物件を本当に購入したいと熱意を見せることの方が重要だとアドバイスする。すでに金利は低水準にあり、足もとを見ると、区分の場合で1.6〜1.9%、一棟モノで1.2〜1.8%と実需ではなく、投資用ローンであるのに1%台の水準で借りることができる。

そうした点を踏まえて、融資引き出しに向けてしなければならないのが物件購入に向けた熱意が分かりやすく伝わるような事業計画を作成することである。

すでに複数物件を保有する投資家は、保有物件の一覧表を作成して含み益が一目でわかるようにする。その際のポイントとして、レインズ(不動産流通標準情報システム)のデータから、保有物件の類似物件の売り出し価格をまとめて添付できれば効果的である。

レインズは、不動産事業者だけが見ることができる不動産情報ネットワークであるが、信頼のおける不動産会社にレインズデータを基にした資料を出してもらえると説得力が増す。

「なぜなら銀行は、レインズを公的機関に近い位置付けとして信頼を寄せている節があるためだ。銀行の担当者も稟議にかけやすくなる」(依田氏)。

融資を受けた後のフォローも欠かせない。実際の例として依田氏は次のように指摘する。「まずには銀行の担当者が喜んでくれることをすることだ。そもそも借入額が多いと求められることが多いものの、銀行など金融機関に確定申告の書類を毎年持ってあいさつに行く。銀行としては確定申告の状況をデーターベースに落とし込めるほか、担当者が変わっても後任に好印象を持って引き継いでもらえる」という。

また、融資を受けている銀行に預金口座や給与口座を開設したり、保険や投資信託などの商品を購入したり、紹介を受けた銀行の支店には、先回りして定期預金することも金融機関と長く付き合っていく手立ての一つだとする。

着々と資金調達をこなせている個人投資家は、潤沢なキャッシュフローを生み出す賃貸経営能力に優れているだけでなく、正攻法以外に銀行など金融機関を落とすツボを心得たマメな努力が功を奏しているのかもしれない。

健美家編集部

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