私は最初に入った会社でマーケティング部門が長かったので、マーケティング的な発想をすることが自然に身についています。
この「 マーケティング 」というのは不思議な言葉で、いろんな人がいろんな意味合いで使っており、共通認識が持ちにくい言葉なんですよ。
ある企業は営業マンの格好付けのためにマーケティング部という名刺を持たせていますし、また別の企業では広告宣伝部門のことをマーケティング部と呼んでいたりします。
また、市場調査のことをマーケティングと呼ぶ場合もあります。世の中での定義が一定じゃないんですよね。そして私自身はというと、「 マーケティング 」をより広い意味で捉えています。
・現実をきちんと把握すること
・把握した現実に即して行動すること
・そして合理的に経営すること
具体的には上記のようなものだと考えており、当然ですが不動産投資にも応用しています。今回は参考までにいくつかの実践例を紹介しますね！
■ 歩いて調べるのは立派なマーケティング活動です
マーケティングというのは数字を元にものごとを決めていく・・・といったイメージが強いですが、（ もちろん数字はきちんと把握しますが ）それだけでは片手落ちです。「 現実をきちんと把握 」するためには現場を歩くのが一番です！
新しい街に参入する時には何度か通って、賑わっている場所がどこか、大手企業の工場がどこにあるか、朝夕はどのへんが渋滞するか・・・など、もろもろのポイントを目で見て確認します。
アパートを買う場合にもその周囲は歩いて確認します。一番注目するのは競合物件ですね。供給過多になっていないか？ 賃料のたたき合いになっていないか？ 空室が多くないか？ ヘンな施設や迷惑な住人がいないか？などをしっかり見て回ります。
こういう作業を省略して物件を購入された方が、近所に暴力団の事務所があることに後から気付いて苦労した・・・という話を聞いたこともありますので数字だけでなく現場確認は大事だと思います。
■ どんな間取りの物件を買うか？ もマーケティング
駆け出しのころ、どういうわけか単身物件が集中的に買えたことがあり、一時期は所有戸数の7割を超す割合になっていました。
このまま何も考えずに買っていていいのかな…。
単身物件は出入りが多くて忙しいなぁ。
という問題意識を持っていたので、国の統計を調べてみたところ、単身物件は全賃貸住宅の中で3割しかないということがわかりました。具体的には29㎡以下のお部屋が全体の28．8％でした。
出典：平成25年住宅・土地統計調査より筆者がグラフ化
単身物件が7割という自分のポートフォリオがかなりいびつだということがわかり、単身物件疲れも手伝って、その後はファミリー物件の購入に舵を切りました。
数年後の現在は、単身4割：ファミリー6割のポートフォリオに転換でき、ずいぶん平均入居期間が延びたと実感しています。稀少性のある70㎡以上のアパートも2棟購入しました。
もっとも単身物件は一切買わない！と決めたわけではなく、その地域の状況に応じて柔軟に判断しています。
例えば、郊外の単身物件（ 25㎡・1K×15戸 ）を買ったときは、田舎だけにアパートメーカー系の2LDK・1LDKが非常に多いエリアだとわかったので、ワンルーム系は逆に稀少価値があるかもしれないと考えました。
完全な逆張り発想ですが、コロナ禍の前まではおかげさまで、ずっと満室基調で経営できましたね(^^ )
■ 物件仕様や募集条件はポータルサイトマーケティングで決める
いまどきのお客さんは不動産屋の店頭に貼ってあるマイソクを見て物件を探す・・・なんてことはほとんどしませんよね。賃貸ポータルサイトで希望条件にチェックを入れて探す方がほとんどです。
ですから私は、ポータルサイトのチェックボックスにチェックを入れたり外したりして物件仕様や募集条件の仮説を立てています。
どういうことか具体的にご説明しますね。例えばSUUMOで福岡市東区の全掲載物件は13,400件でした↓
自分の所有物件が単身物件だと仮定して、競合するであろうワンルーム系の物件だけに絞ります。更に「 管理費込み 」「 敷・礼ゼロゼロ 」「 20㎡以上 」に限定すると、競合物件は2,665件に狭まりました。
更に「 室内洗濯機置き場 」「 エアコン付き 」「 バス・トイレ別 」「 駐車場あり 」「 宅配ボックス 」を追加して検索すると、54件まで競合が減りました(^^ )
ここらへんまで来るとかなり競争力のある仕様になっていると思われるので、あとはこれら54件がどれぐらいの賃料なのか？ 自社物件の近くにあるのか？ などをチェックして賃料やスペックを決めるようにしています。
こうしておけば狭いエリアでの比較優位性がきちんと担保できますもんね(^^ )
あ、ただこれは大家としての仮説にしか過ぎませんので、これを管理会社さんや仲介業者さんにぶつけて最終調整をしています。業者さんの意見も取り入れないと彼らも自分事になってくれませんからね(^_^;
ちなみにこういう作業を通じて、私の街には賃料の安い1LDKが全然ないことに気付いて、2DKから間取り変更してみたところ比較的早いタイミングでお申し込みをいただいたこともあります(^^ )
■ 広告反響も目で見てマーケティング
前項のようにして決めた募集条件で実際に広告を出したあとはお客さんからの反響を待つばかりなのですが、賃料設定の微調整に使える機能がポータルサイトにはあるんですよ。
正式な名称はよくわかっていないのですが、自分の物件が1日に何回表示されたかをグラフにする機能です。
いまから5年ほど前に、自分で決めた募集条件を仮説として管理会社さんに持ち込んだところ「 もっと高い賃料でいけますよ！ 」と言われて、取りあえず高めの賃料で募集を開始したことがあります。
その頃は私も経験が浅かったのでその言葉に折れてしまったんですよね。当時私が想定した賃料は3万円。管理会社さんは3万5千円を主張されました。
ただそのままでは心許なかったので、この機能を使って1日に何回検索されたかを継続ウォッチすることにしました。すると、「 3万5千円・ゼロゼロ 」ではページビューが超低空飛行でした(^_^;
改善のため途中から「 3万5千円・ペット可 」に変更するも、依然低空飛行で内見希望の電話が鳴りません。
ここで管理会社さんは「 3万2千円・ゼロゼロ 」を提案してこられたのですが、ここで私はようやく自己主張をして当初想定の「 3万円・ゼロゼロ 」にしてもらいました。
するとバンバン内見希望の電話が鳴り、1ヶ月で8室ほどの入居が決まりました。グラフを見ると一目瞭然ですよね(^^
こういう取り組みは、普段は可視化できない「 広告反響 」をグラフというカタチで現実化することに他なりません。スピードメーターやタコメーターを見ながら運転すると的確な運転が出来るのと同様で、反響を目にしながら募集条件を変更するのって、すごく合理的だと私は思います。
数字だけではなく現場を見て、マクロだけではなくミクロな視点も合わせて施策を決定していくことが現実に即したマーケティングだと私は思っています(^^ )
