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物件が買えない理由は営業マンにあり? 良い営業マンの選び方

徳田文彦さん_画像 第40話

皆さん、こんにちは。9月に入っても暑いですね。私の方は、手持ち物件のエントランスに「 スズメバチの巣 」ができるという事件? があり、その対応に追われています。

入居者の方が刺されては大変なので、スピーディに対処しなければいけません。今回は物件管理をお任せしている会社が早く動いてくれたおかげで助かりました。( こういう事件も夏ならではですね )

やはり不動産投資では、管理会社や、その会社の担当者、つまりは「 人 」に恵まれることが重要だ、ということを実感した一件でした。

■ 物件購入でも大切なのは「 人 」

このように、不動産経営では、良い管理会社さんを見つけ出し、しっかりと仕事をしてもらうことが重要です。

これは「 物件購入時 」でも同じ事が言えます。良い営業マンに出会えないと、良い投資物件は購入できない、というのが私の持論です。

では良い営業マン、不動産屋さんの条件とは何でしょうか? 私が思うに、その条件は3つあります。

ひとつめは、「 投資物件を取り扱ってきた経験の長さ 」です。どれくらいの期間、投資用物件を取り扱ってきたか、という実績と経験が重要ということです。

読者の皆さんならご存知の通り「 投資不動産 」と「 居住用不動産 」は、同じ不動産でも全く性質が異なります。物件の見極め方からローンの引き方、契約時に注意することなど「 居住用不動産を取引しているだけでは身に付かない知識 」が必要になるのです。

物件をなかなか購入できない方でたまに見かけるのが、マイホームを購入した際に懇意になった不動産屋さんに、そのまま投資物件の紹介を依頼されている方です。

確かに、大手仲介の営業マンはしっかりした方が多く、信頼できそうな方も多い印象です。しかし、彼らは居住用の中古マンションや一戸建てのプロ。投資用不動産には興味がなく、取り扱った経験もほとんどありません。

その結果、紹介をお願いしても『 何も反応がない 』という悲しい結果となります。このような営業マンに物件紹介をお願いしている限り、投資物件を購入することは難しいでしょう。

かといって、投資用不動産を専門に取り扱う会社の営業マンであれば、誰でも良いというわけではありません。経験の浅い営業マンも結構な割合で存在するからです。

また、それ以上に注意したいのは、こちらの欲しい物件ではなく、自分の売りたい物件ばかり紹介してくる営業マンです。私の経験上、このような人は意外と多くいます。

彼らは売るプロなので、しっかりと自分の軸を持って対応しないと、気づいたら、最初の条件とはまったく違う物件を買うことになっていた、ということにもなりえます。押しに弱いタイプの方は、特に注意した方がいいでしょう。

■ 最高の不動産屋さんの条件とは?

私が思う「 投資物件を購入するのに最高の条件を備えた不動産屋さん、営業マン 」とは、自分でも不動産投資を行っている人、つまり自らが投資家でもある不動産屋さんです。

それも、かじった程度ではなく、一定程度( 一棟物件を購入したことがある程度のレベル )以上の投資家であればベストです。

こうした営業マンであれば「 どんな物件が投資家にとって良い物件か 」を明確に把握しているので、紹介してくれる物件に「 ハズレ 」が少ないのです。忙しい兼業投資家にとって、これは大きなメリットです。

また、投資エリアや投資タイミングについても、ご自身の意見・相場観を持っている営業マンが多く、私たちが投資するにあたっての貴重な情報源にもなってくれます。

こうした営業マンを見付けられれば、身近な「 不動産投資の家庭教師 」に( 結果として )なってくれる可能性が高いといえます。まさに一石二鳥の不動産屋さんなのです。

こうした営業マンと出会えた場合は、礼儀をわきまえた対応をし、いいお客さんとして見てもらえるような努力をしてみましょう。投資物件購入に近づけるだけでなく、不動産投資の知識をアップさせるチャンスを得ることにもなります。

■ この条件があれば更に安心!

私は普段から、投資用物件を扱う不動産屋の担当者さんに助けてもらっていることがあります。それは建物そのもの、つまり「 建築や設備に関する知識 」を提供してもらうということです。

一棟でもあれ区分であれ、不動産投資の収益は「 修繕費用 」に大きく左右されます。物件を購入する前に、修繕費用がどのくらいかかりそうか? の見立てができることは重要です。

そこでの結果によって、得られる収益に大きく影響するからです。この「 見立て 」に失敗すると、後に必要な修繕資金がショートし、最悪のケースでは物件を手放さざるを得なくなるかもしれません。

例えば、投資用物件を探していると、「 水漏れ 」の履歴がある物件に出会うことがあります。その時、建築や設備関連の知識が豊富な営業マンであれば、それが深刻なトラブルなのかどうかを見通すことができます。

修繕費の概算も、事前に見積もることができるので、収益シミュレーションを精度高く算出したうえで、購入検討することができます。投資前にこれができていれば、購入後に予想外の収益悪化に直面することを防げます。

購入後に予想外の設備故障や建物に関するトラブルが起きることはよくあります。特に、利回りを気にして物件を購入する場合、自ずと築古の物件になる為、購入後に修繕が発生する確率もアップしがちです。

その時、建物知識のある営業マンに相談できれば、必要な修繕費用の見積りを立てることができます。後々、修繕工事代金が不当に高くなることも防ぐことができるでしょう。

つまり、建物知識のある営業マンから投資物件を購入できれば、購入前だけでなく、購入後の安心も付いてくるのです。もちろん、これ以外にも人柄、相性も重要ですね。

皆様に良い不動産屋さんとの出会いがありますように。そのためにも、物件を見に行き、多くの業者さんと知り合うことが大切ですね。私も日々、良い出会いを楽しみに、物件探しを続けていきます。

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健美家不動産投資コラム

プロフィール

■ 徳田文彦さん

tokudasan

東京在住

□不動産投資家
□企業向け戦略コンサルティング

■ 経歴

□1974年生まれ

□1999年
慶應義塾大学卒業後、同大学院修了

□2006年
大手広告会社に勤務しながら不動産投資を開始

多忙な合間を縫って効率的な不動産投資方法を追及した結果、エリアを厳選して高い入居率を見込める物件を購入し、 入居者募集や管理業務を徹底して効率化する投資手法に到達する

□2013年
サラリーマンをセミリタイア

□2014年
サラリーマン卒業後は、企業への戦略コンサルティング業務に従事

■ 著書

徳田さん本
5年で引退できるセオリー破りの不動産投資(ぱる出版)

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