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繁忙期前に解約を事前に見極めて、高入居率を維持する方法

賃貸経営/空室対策 ニュース

2022/09/28 配信

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シルバーウィークの連休で第二繁忙期の来店客が増えることを期待していたが、相次ぐ台風に見舞われ、週末の店舗での集客が広範囲であまり芳しくない様子である。そんなことばかり嘆いていられない。繁忙期の戦いはすでに始まっている。

本格的に人が動く2月からの繁忙期は、今ある空室を埋める大きなチャンスでもあるが、同時に既存入居者に退去されるリスクも伴う。つまり今のうちから「募集戦略」と「テナント・リテンション(入居者の保持)」を同時に考えておかなければならない。

どんな物件にも毎年の傾向があるため、おおよそどれくらい部屋が決まって、どれくらい退去者が出るのかを予想をすることはできるだろう。しかし、予め知っておくことができるだけで損失を防ぐことも可能である。


■退去のタイミングで
機会損失を起こす

たとえば、2月上旬に解約の連絡が入り、実際の退去が2月末で、契約期間が3月末までというケースがあったとしよう。

退去をしてから室内の修繕箇所の特定、管理会社との打ち合わせなどを鑑みると、リフォームがアップして実際に入居できるのは、退去後、相当早くとも4月中旬から、普通でも下旬くらいに入居可能となる。4月下旬ともなれば、部屋探しをするニーズがひと段落しているため、3月末までという絶好のゴールデンタイムを、逃してしまうことになる。

また、入居者としてみれば、実際に退去するのは2月末なのに、部屋を使わない期間でも、どうせ家賃を払うのだからとギリギリまで借りておこうという心理が働く。

これは突然の解約を防ぐためにある「解約予告期間」というルールに縛られ、逆に機会損失を起こしてしまうことになるのだ。

仮に2月末に退去して頂ければ入居者は無駄な家賃を抑えることができ、オーナーとしても3月中には入居可能となる。3月入居可能と、4月入居可能の物件では成果に大きな差がある。4月以降に入居が決まらない場合、そのまま次の繁忙期まで入居者が決まらないということは、地方都市ではよくある話だ。

これらを対策するには、今時期からの管理会社との密な情報交換と戦略立てが必要だが、できることであれば事前に傾向を知ることができれば対策が取りやすくなる。

そこで、管理会社と協力して、入居者に対して事前に通知を行い情報を把握する方法が良い。

■入居者から
事前に情報を得る方法とは

情報を得るには下記の方法がある。

・往復ハガキによるアンケート調査

・Googleフォームによるアンケート調査

・電話によるヒアリング

往復ハガキを使う方法は比較的ポピュラーであったが、今時煩わしさを感じて返信してくれない人が多いため回収率は悪い。

また電話によるヒアリングという方法は、確実に情報を得ることができるのだが、突然知らない電話番号から電話が来れば入居者に不安を与えてしまうことにもなりかねない。

一番良い方法は、Googleフォームでアンケート項目を作成して、それを管理会社側からURLをSMS送信してもらう方法である。

送信する目安としては、10月下旬から12月にかけてがよい。あまり早すぎると、先のことは決まっていませんという返答なので、あまり成果を得ることができない。

■質問事項のサンプル

質問の内容は、下記のようなものにすると良いだろう。

Q1.これから3月までの間にお引越しの予定はありますか?

□はい

□いいえ

□引っ越す可能性がある

Q2.「はい」と答えた方に質問です。お引越しはいつくらいを予定されていますか?

□1月

□2月

□3月

□4月

□その他

Q3.お引越しの理由をお聞かせください

□住宅購入

□転勤(就職)

□結婚

□気分転換

□もっと良い条件のお部屋がありそう

□その他

Q4.今のお住まいに関する質問です

□大変満足している

□まあまあ満足している

□あまり満足していない

□満足していない

Q5.上記の理由をお聞かせください

□家賃

□間取り

□立地

□設備

□環境

□管理会社

□その他

Q6.この物件に長くお住まい頂くために必要なものをお答えください

□家賃

□間取り

□清掃

□設備

□数年に一回の換気扇やエアコンの洗浄

□その他

質問の本題は「繁忙期に引っ越すかどうか」であり、それが分かれば以後ピンポイントにその入居者と接点をとっていくことができる。まずは大まかな把握をすることが戦略を立てる上でも重要だ。

さらに3つの質問だけでは勿体無いので、できれば6〜7問程度の質問も合わせて入れるようにしたい。過度な質問であると回収率が減るが、これくらいのレベルであれば回収に影響を及ぼさない。もちろん無料でというと、SMSで送信しても無視されてしまうため、「Amazonギフト券 500円」をつけてみるのが良いだろう。たった500円×世帯数だけで繁忙期の出入り状況が事前に掴めれば安いものだ。

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もっと質問数を増やす場合(15問を超す場合)には、1000円などインセンティブを増やした方が回収率は高くなる。

繁忙期対策は、管理会社と連動をして、早めの動き出しをすることが来年の成果に繋がるのだ。

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執筆:今井基次(いまいもとつぐ)

今井基次

■ 主な経歴

みらいずコンサルティング 代表取締役
賃貸・売買仲介の実務を経て、中堅不動産管理会社へ入社。
収益不動産売買仲介の実務の後、不動産管理会社への業務コンサルティングを14年間行い、これまで200社以上の企業を担当。
管理会社へのコンサルティングを通じて、多くの大家さんの稼働率向上を行ってきた。
オーナーセミナーや不動産会社向け研修など、毎年80回以上講演を行い延べ3万人以上もの人が聴講してきた。自らも不動産投資を行なっている。
保有資格:1級FP技能士,CFP,CPM,CCIMなど多数。

■ 主な著書

※ 記事の内容は執筆時点での情報を基にしています。投資等のご判断は各個人の責任でお願いします。

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