管理会社を困らせた元ダメオーナーが
空室率が高い甲府エリアで高家賃＆満室を維持
山梨県甲府市の賃貸住宅の空室率は、LIFULL HOME’Sの「見える賃貸経営」によると29.4％となっている。これは全国的に見ても、相当に高い数字だ。
そのような中、相場よりも大幅に高い家賃で満室経営を維持しているオーナーが長田穣（おさだみのる）さんである。現在、アパート４棟34戸と駐車場を経営している。
賃貸経営を始めたきっかけは、長田さんの祖父の土地の相続対策。主に長田さんの父が経営していた。
「賃貸経営に全く興味がなく、継ぐつもりはありませんでした。また私は、定職につかずにふらふらしていた時期もあり、父との折り合いも悪かったのです」と長田さん。
ところが、2006年に父と祖父が相次いで亡くなり、長田さんは知識をほとんど持たないまま賃貸経営の世界に入った。
周辺には競合となる物件が多く、一度空室をつくるとなかなか埋められない。返済が家賃収入を上回る債務超過状態だった。
しかも、長田さんは空室の責任はオーナーではなく管理会社にあると考えていた。
「今振り返ると本当に申し訳ないのですが、管理会社の担当者に『満室するのが仕事だろう』と罵詈雑言をぶつけていた時期もありました」
修繕費用を捻出するために自分で物件を清掃
満室経営につながった最初の一歩
そんな長田さんが変わるきっかけになったのは、物件修繕の費用を調達できなかったことだった。なんとか捻出するために月1回の清掃業務委託を解約し、その費用を修繕に使うことに。仕方なく自ら掃除をするようになったのである。
「最初は嫌々でしたよ。ところが段々と掃除が楽しくなってきて、月1回だったものが週1回になり、今では平日の午前中は必ず物件の掃除をしています」
賃貸経営に興味を持った長田さんは、退去後のリフォームも手がけるようになる。アクセントカラーの壁紙が入居者に好評だったことがきっかけだった。
自ら入居者のためにリフォームの企画をしたり、日用品をプレゼントするなど入居者特典を工夫したりすることで、空室が埋まりはじめる。そうして、2014年に満室となり黒字化も達成した。
「管理会社さんは賃貸経営に欠かせないパートナーですが、任せっきりにしないことが大事だと思います。オーナーが入居者のために行動することが空室を埋めることにつながるのです」
雪かきやゴキブリ駆除をしたら入居者が増えた！
オーナーが自ら動くことで空室は減らせる
2014年2月の豪雪を覚えているだろうか。あのとき甲府市は100cm以上の積雪に見舞われただけでなく、中央道をはじめとして主要国道が通行止めとなった。
長田さんのアパートも雪に覆われてしまい、入居者から連絡が届く。しかしながら除雪業者も全く動けない状況だった。その上、長田さんの身内の不幸も重なる。それでも自らアパートの雪かきをした。
「本当は『自分の仕事じゃないのにな』と思っていましたが、雪かきをしている様子を見た人から内見の依頼があり、入居につながったのです」
長田さんはその後も、入居者からの無茶振りに応えられる範囲で応えた。
「例えば、ゴキブリが出たからと言って私に電話をされたら正直困ります。ですが、あまりにも悩んでいるご様子だったので、ゴキブリの駆除業者を呼んで費用を負担しました。
その後、ゴキブリ駆除の対応をした部屋の入居者さま知人にこのことを伝え、その評判がまわりまわって新たな成約につながりました。
自分が入居者のために行動する様子を、必ず誰かが見てくれています」
2014年から3年間は満室経営が続いたが、2017年の繁忙期に退去が続き、空室が埋まらず再び赤字経営となってしまう。しかしながらこのピンチが、次の飛躍につながった。
「空室を埋めるために家賃を下げても価格競争になるだけです。だからまず家賃を下げないと決めました。
そして、徹底的に差別化をするために、自分の足で周辺の物件を調査しました。決まらない物件の原因を探ったのです。
立地や築年数、間取り、和室の有無、建物の管理レベルなどから、競争力の弱い物件の傾向を掴みました」
徹底的な差別化を行い、付加価値を高めれば
立地や築年数で不利でも「選ばれる物件」になる
満室経営を継続するために、長田さんが参考にしたのは山梨県北杜市のスーパー「ひまわり市場」。
市街地から離れた八ヶ岳山麓で「奇跡のスーパー」と呼ばれる人気店である。徹底的な差別化を行い、価格ではなく付加価値で勝負し、利益を上げている。
「山奥にあるスーパーが年商8億をたたき出しているのなら、自分達にだってできるはず。お客さまが欲しい設備(部屋）が提供でき、その設備がおしゃれで、オリジナル（差別化）なもので、競合他社物件が提供することができなければ、家賃が多少高くても『ここに住みたい』と思っていただけると確信しました」
そこから長田さんは知恵を振り絞り、建物が古くても人気のある「古民家風カフェ」をヒントにリノベーションに着手した。
ターゲットは、ファミリータイプの部屋を選ぶときの決定権を持つ20代、30代の女性である。
「おしゃれで癒しを感じるナチュラルテイストの空間をつくり、初期費用を抑えることで選ばれやすくしました」
リノベーションをしたのは一部屋だけだったがこれが大変好評だったためブランド化につながったという。
しかしながら、リノベーションをして初期費用を抑えただけでは入居者を獲得できない。後編では長田さんが考えたリノベーションの中身と、独自で行う集客方法など、高い家賃で満室を維持するための具体的な戦略を紹介する。
健美家編集部（協力：（とやまたけし））
