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空室がずっと続くか、すぐ入居が決まるか。管理会社の空室対策提案ロジックが鍵を握る!

賃貸経営/管理 ニュース

2020/04/15 配信

<物件の管理会社はどのタイプ?>

繁忙期を終えると、物件により明暗が別れる。満室で3月を乗り越えたオーナーは良いが、この時期に入居が決まらないと、秋の繁忙期まで空室になってしまう物件も少なくない。

2020年2月にアットホームより発表されたデータによると、首都圏における2019年1年間の居住用賃貸契約件数が11.7%減少している。(出展:アットホーム株式会社 首都圏の居住用賃貸物件の市場動向より)
件数でいえば約2万世帯ほどもの契約件数が減っている。

ちなみにこのデータは新型コロナウィルス騒動の前に発表されたものなので、そもそも賃貸需要が減少していたことが良くわかる。そもそも全国に431万戸以上の賃貸空室がある(平成30年土地統計調査より)のに、まだまだ供給がされているのであるから必然的に空室は増えるわけだ。

必要とされる物件を必要な分だけ市場に供給すれば良いのに、供給側の事情でそうもいかない。このような外部環境の中で今後どのように賃貸経営をしていくのかが課題となる。長い間入居者が入らなければ、さすがにどんなオーナーでもイライラし始める。早く決めて欲しいと要望を出せば、管理会社の担当者から「家賃が高いので下げないと決まりません!」と。

こんなことしか言えない「ディスカウント提案型管理会社」には要注意だ。最終的にはモノの価格は、価値との見合いで決まる。つまり、消費者はより条件の良いものへと関心が向かうのである。賃貸に関しては、家賃を安くすればするほど入居者がつきそうな気もするが、一方で滞納や事故歴のある「不良入居者」が入居してくる可能性がある。

よって、一概に賃料を下げれば良いということには繋がらないのだが、せめてオーナー側から「早く決めてよ!」と言う前に改善提案してくる管理会社ならまだ良しとしたい。

なかには、空室対策のための提案すら全くしてこない「放置型管理会社」も数多く存在していて、管理会社の義務を全うしていない。できれば決まらない理由をしっかりとしたロジックに落とし込んで提案をしてくれる「ロジック提案型管理会社」に物件管理を任せたいものだ。

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<問題には原因がある>

空室対策は感覚でなく「ロジック」が必要だ。管理会社からの提案にロジックあるのかが、管理会社のレベルを見極めるポイントともなる。

空室対策の第一歩は「空室要因分析」である。今、なぜ空室になっていて、その原因となっているものは何なのか。空室要因には「内部環境(物件自体の問題)」、「外部環境(物件を取り巻く市場)」、「管理会社」、「オーナー」と4つの大カテゴリーがある。

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一つの要因に「なぜそうなのか」を繰り返していくとロジックツリー(展開)が出来上がる。ここをしっかりと掘り下げられるかがカギとなる。

例えば、「物件の共用部が汚い」という問題があったとする。これに「それはなぜか?」という問いを繰り返していくと、共用部が汚い→以前から汚れている→定期清掃をしていない→お金がかかる→オーナーが費用を出さない→よって内見がなく決まらない、となる。

このように問題を掘り下げていくと根本の課題が見えてくる。もちろん要因はひとつではない。いくつかの枝になっていくため、それぞれの要因の根本を突き詰めなければ問題解決に至らないことが多いが、管理会社からの提案にロジックが足りない場合、まずは「なぜなぜ分析」を用いて問題の根本を探して欲しい。

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<実行の前の戦略立てが大事>

次に「戦略構築」である。問題がわかったところで、具体的にどのように解決に導くのかの戦略を立てる必要がある。この辺りの戦略もないまま「家賃を下げましょう」という管理会社は要注意だ。

周辺にもライバル物件が多数あるのであれば、ライバル物件に劣らないような条件設定やマーケティング戦略の提案があるか。ここで重要なのが、どんな人が入居するのかを明確にすること。

「ペルソナ」ともいわれるが、ターゲットにする入居者の人物像をイメージして、その入居希望者がどのような消費行動で物件を探すのか、どのような物件を求めてくるのかを明確にすることが重要だ。

例えば、1階部分が空室になっている場合、女性はターゲットにし難い。部屋の適性や間取り、賃料などから狙いをつけるのが良いが、例えば社会人女性をターゲットにする場合、その多くが2階以上、バストイレ別は最低条件であり、物理的に変更できないものに関して無理に狙いはつけなくても良い。

<実際にどう実行するか>

分析、戦略まできたら提案を元に実行となる。実行と言っても、「大きなお金がかかるもの」と「大きなお金がかからないもの」とに別れる。

大きなお金がかかるものとは、リノベーション、大型設備投資、外壁塗装などである。この大きなコストのかかる提案ばかりしてくる管理会社にも注意したい。

リノベーションは入居者を惹きつけるには十分なインパクトがあるが、果たして費用対効果をどれくらい生み出すのかは疑問である。築年数が古いものほど見違えるような効果が見られるが、1部屋に数百万をかけても回収するのには一体どれくらいの年月がかかるのだろうか。それであれば、コストを全部屋で割ることが出来る外壁塗装にかける方が効果は高い。

この辺りの提案力は管理会社によって、かなりばらつきがあり、もっともロジックが必要なところとも言える。

一方でお金がかからないもので言えば、簡易設備やアクセントクロスなどでもそれなりの差別化がはかれる。そもそもいくら良い設備をつけても、清潔感のない物件では決まるものも決まらない。清潔にすることは、さほどお金がかかるわけでもないし、そもそもオーナー自らが清掃すればお金はかからない。

先ほどの20代社会人女性をターゲットにした場合、室内物干し・テレビモニター付きインターフォンなど、簡単な設備がついていることが望ましい。

デザインも重要だが、機能性やセキュリティなども意識した方が良いのである。またホームセキュリティーなどは首都圏の市場賃貸住宅でも数%程度しか供給されていないが、人気設備ランキング(2019年全国賃貸住宅新聞社より)上位にあるため、ここにも需給ギャップが存在する。

最近ではローコストでホームセキュリティーが設置出来るようなサービスもあるため、積極的に活用してみるのも良いだろう。

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※参考資料:スマートルームセキュリティHPより
※参考資料:スマートルームセキュリティHPより

<入居者希望者の沸点はどこか>

入居者が「この部屋に決めます!」となる状態を、「沸点超え」と呼んでいるが、あらゆる要素から家賃と諸々の条件とを比べて沸点を超える訳であるから、そこにたどり着くことが必要となるのである。管理会社からの提案を鵜呑みにするのではなく、一つ一つの要素をしっかりと確かめて、感覚ではなくロジカルに考えることで空室対策はより前に進みやすくなるのではないだろうか。

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執筆:今井基次

■プロフィール
株式会社ideaman 代表取締役。保有資格:1級FP技能士,CFP,CPM,CCIM。賃貸・売買仲介の実務を経て、中堅不動産管理会社へ入社。収益不動産売買仲介の実務の後、不動産管理会社への業務コンサルティングを12年間行い、これまで200社以上の企業を担当。オーナーセミナーや不動産会社向け研修など、毎年80回以上講演、自らも不動産投資を行なっている。

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