20〜30代限定の「TerraCoya大家の会」を仲間と共に主宰する富治林希宇（フジバヤシネガウ）さん。初めて購入したアパートが半分空室になる恐怖体験をしている。
そこからどう巻き返したかは【前編】でご紹介した。後編では4棟目以降、どのようにして戸建てを含めて17棟を購入していったのか？ また、180万円の全空のアパートを満室にした経緯など、驚きのビフォー＆アフター写真を交えてご紹介する。
もともと物件の再生や地域創生に興味があった。
3棟目で経験を積み、4棟目以降、チャレンジを！
3棟で経験を積み、慣れてきたこともあり、4棟目以降、業者の紹介ではなく、ネット検索で購入していく。4棟目は埼玉県東松山市で、2500万円で売りに出ていたアパートを、1000万円安く、1500万円で購入した。
売れ残っていると大幅に下がることがある。これまでの3棟での経験を盛り込み、事業計画書をしっかりと作りこんだことも功をなし日本政策金融公庫から低金利で融資を受けた。
「最初の3棟は、そこまで大がかり再生が必要ではなかったのですが、4棟目では慣れてきたこともあり、有言実行しようと、あえて空室だらけの難あるアパートを購入して、リフォームして満室にしました」
その後も滋賀県彦根市で1000万円ほどのアパートを購入し、リフォームして満室にしたり、茨城県日立市で、売りたい人と買いたい人が直接出会う『家いちば』で見つけた100万円の戸建てを購入するなど買い進めていく。
物件を再生するにあたり、戸建てもアパートも、大家がすべきことは程度の差こそあれ、内容はほぼ同じだという。
そのため購入するならば戸数が多いほうが、メリットがあると感じるようになる。なかには下の写真のように、滋賀県で老朽化したアパートを180万円で購入した経験がある。権利書や謄本がない状態だった。所有者が高齢で、なかなか連絡が取れないことから、手紙を交わして、やり取りをしたことから、「文通物件」と呼んでいる。
この180万円のアパートを含め、ほかの物件でも、全戸が空室の状態から満室にしている。満室にするコツは？
「ネットで周辺物件をリサーチして、人気の設備や仕様を調べ、想定家賃が見込める状態に不足なく、リノベーションします。もう１つは条件を魅力的にすること。周辺物件の賃料や敷金礼金、フリーレントかなどを調べて、エリア内で1番条件がいいように設定します」
ここで重要になるのが、仲介業者とのコミュニケーションである。具体的な数字を細かく正確に把握することが大切だという。
「たとえば家賃は3万5000円、敷金と礼金はいくらで・・・と初期費用を伝え、これだったら、何カ月で何部屋決められますかと具体的に仲介業者に聞きます。『その条件なら月に3件は入居者を決められる』などと返事をもらえば、2ケ月で6戸満室にできるなどと想定できます。それが分かってから動き出します。もしも想定通り進まないようであれば、どこが間違っているのか振り返って見直しながら入居者を埋めていきます」
ほかに仲介業者との対話のなかで気を付けていることが、「ゼロ回答をしない」ことだ。たとえば賃料を下げるようにいわれたら、単に断るのではなく、賃料は下げない代わりに敷金や礼金を減らしたり、一定期間賃料を無償にしたりするなど提案を交えた返答をする。仲介業者に対して、「この大家さんに言えば何とかしてくれると思わせることが大事」だと考えている。
こうして仲介業者との対話のコツも掴んでいく。7棟目あたりからは、ネット検索をしなくても、業者からの紹介で購入するようになる。
「5社ほどの業者さんから、いい物件がでるたびに連絡がきます。とはいえ紹介されるのは、築年数が40年を過ぎていたり、空室だらけだったり、『ヤバい物件』ばかり。この人なら何かいいアイデアを出して検討してもらえると思ってもらえるようなポジションでいようと考えています」
築古で空室の多い「再生系」は、安く早く経験が積める！
小さく早く始め、行動量を増やし、枠を広げることが大事
そうして、これまでにアパートを中心に17棟（戸建てや倉庫、区分マンションも所有）を買い続けている。自身の経験から、これから不動産投資を始める方に、アドバイスを。
「1つは、小さく早く始めること。ビジネスでも同じことがいえますが、ケガをする可能性はどこにでもあります。安いもので、小さく経験を積んで、拡大して力を付けていくこと。2つ目は、誰よりも多く行動することです。
不動産は『千三つの法則』といわれるように、1000軒のうち買うべき物件は3軒しかないといわれますが、逆にいえば1000軒見たら3軒買うことができると考えられます。行動量を増やすことで、いい物件を見つける機会も増えます。3つ目は、枠を広げること。築古の再生系や地方物件など、他の人が避けるような物件をあえて検討するのも戦略の１つです」
そう語る富治林さんが今、力を入れているのが、自身の経験（現場作業~管理~投資）の中で必要性を感じた、物件の管理や掃除を依頼できるサービス「COSOJI」だ。こちらもぜひ注目したい。
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健美家編集部（協力：（たかはしようこ））
