客付けが得意じゃなかったボクが満室にできるようになった営業のポイント

どもども

みなさま、こんにちは。
ソーリムウーハーです！

ボクの勤める会社は、繁忙期に差し掛かりました。
何年もやってる慣れた仕事とはいえ、ちょい激務です。

そして本業である大家も、繁忙シーズンです。
まだ埋まっていない部屋もあるので、不動産賃貸のお店に営業をかけます。

正直に告白しますが、じつは客付け（入居者を探して空室を埋めること）は、あまり得意じゃなかったんです。

せっかくDIYリフォームして部屋をキレイにしても、なかなか入居者を見つけることができませんでした。
そこでここ数年は営業に本腰を入れ、客付け業者の開拓に力を入れていました。

その甲斐があって、今は入居もすぐに決まるようになり、空室が埋まらない恐怖からも解放されました。

本日のテーマは『満室にするための客付け営業』です。

不動産の知識もコネもなかった普通のサラリーマンのボクが、どうやって客付けしてもらえるようになったのか？
試行錯誤して積み重ねた営業ノウハウを公開します。

■入居募集の「AD（広告費）」について

入居者を探すための費用で、「AD（広告費）」というものがあります。
このADは、入居者を決めてくれた業者に支払う謝礼金です。

身もフタもない言い方をすれば
「広告費をエサにして、客付業者に物件を紹介させる」
ってことです。

ここでポイントなのは、ADが「完全成功報酬型」であること。
弁護士や探偵事務所のように、着手金はありません。

つまり、SUUMOやathomeのようなポータルサイトに募集広告を出したり、来店客に案内してもらうだけなら、タダなんです。

どれだけ多くの店に募集をしてもらっても、広告費を支払うのは入居を決めた1社だけ。
それなら、できるだけ多くの業者に頼んだ方が得です。

エリア内の業者には、可能な限り全てに募集を依頼しましょう。

■客付業者の探し方

Googleマップで「不動産業」と検索すると、大量に出てきます。
これらに片っ端から営業をかけても良いですが、実際に「賃貸の募集」をしてくれる店は限られています。

同じ「不動産会社」でも、得意な分野が違います。
賃貸が専門の店もあれば、売買だけ、テナントや駐車場しか扱ってない店もあります。

特に、売買と賃貸は区別がつきづらいです。
「アパマンショップ」「エイブル」「ミニミニ」のようにフランチャイズのお店なら判別しやすいですが、そうでないお店は訪問するまでわからないこともあります。

でもご安心ください。
カンタンに賃貸専門の業者を、見つける方法があります。

まずは賃貸募集サイトで、近隣の物件を検索します。
そこで募集広告を出している店をリストアップしていきます。

この手法なら、確実にポータルサイトの広告枠を持っていて、募集広告を出してくれる業者を見つけることができます。

ちなみに店の名前が「●●商事」という不動産屋は、テナントや事務所を扱ってくれる業者です。
店舗付きのマンション等でテナント募集をする時は、住居募集とは別に地元の●●商事に募集依頼をしたほうが良いかもしれません。

事前にリストを作成して、効率よく周れば1日に7〜8件は訪問できます。
つまりたった1日で、7〜8人の客付営業マンを雇うようなものです。
しかもタダで。

これってスゴイですよね！

■マイソクを用意する

訪問する前に、マイソクを用意しましょう。

不動産屋に行くと、店のガラス窓に賃貸募集の広告がペタペタ貼ってありますよね？
あれが「マイソク」です。

写真や図面を提供すれば、募集する側や管理会社が作ってくれることもありますが、ボクはDIY大家なので、自分で作って印刷して持っていきます。

そうすることで物件の説明がしやすいし、相手も作る手間がかからず楽に募集ができます。

訪問後は、メールで写真と一緒にマイソクのデータも送ります。

ちゃんと材料を揃えてあげることで、客付業者も営業をかけやすくなります。

管理会社があるなら、その連絡先も入れましょう。
もちろん許可を取ってから、掲載・配布してください。

■大家の名刺を作る

訪問するときは、「本名」「携帯電話番号」「住所」「メールアドレス」の入った名刺を用意します。
ボクは渡さなかったことはありませんが、そもそも名刺が無いと信用してもらえないと思います。

法人があるなら、代表者としての肩書きを入れましょう。
小さな会社でも、『社長』の訪問はそれなりに効果があります。

ネットプリントを使えば、100枚1,000円以下で作れます。
以前はプリンターを使って、自分で印刷していたのですが、名刺は業者に頼んだ方が断然キレイで簡単です。

■手土産は必要？

最初の訪問では、手土産はあっても良いかもしれません。
印象がよくなるのは、間違いないです。

マメに手土産を持っていくことで関係が長く続いて、実際に数百万円の利益につながったこともありました。

客付の業者は一度訪問して名刺をもらってしまえば、それ以降はメールと電話でのやりとりが主になります。
入居を決めてくれた業者に手土産を持っていくことはありますが、次回以降の入居募集の依頼は、メールと電話だけでも十分です。

最初の一度は、持っていくと簡単には忘れられにくくなります。

なかなか入居が決まらない時に本気を出すなら、手土産はアリだと思います。

■訪問前に決めておくこと

客付け業者に営業をかけると、聞かれることはだいたい決まっています。

下記については、訪問前に事前に決めておいた方が良いです。

①・②・③の手数料は、仲介業者にとっても貴重な収入源となるので、利益を持たせてあげても良いと思います。

ボクは賃料で稼ぐのが目当てなので、できるだけ相手の希望に合わせるようにしています。

■情報を聞き出そう

せっかく現地の不動産屋を訪問するのだから、募集の依頼だけじゃなく情報収集もします。
賃料の相場や、最近の集客状況、客付業者が持っている有益な情報は多いです。

人間は、助けた人や長時間一緒の空間にいる人に好感を持つ習性があります。
「何かを教えてもらう」という行為だけでも、営業効果があります。

もちろん地域や物件の情報などを、こちらから提供するのも大事です。
お互いに有益な情報を交換できれば、良い関係を作ることができます。

■初回の服装はスーツで

初回の訪問は、ジャケットが良いと思います。
スーツでカッチリ固めすぎると業者っぽくなるので、ちょいお金持ちのビジネスカジュアルをイメージするといいと思います。

派手なアクセサリーはいらないし、高い服でなくても、小綺麗なもので固めればそれっぽく見えます。

以前、初めての訪問に作業着で行ったら「部屋を探しにきた職人」と勘違いされ、店員さんを戸惑わせてしまったことがあります。
話をスムーズに進めるためにも、服装は気をつけた方が良いと思います。

■欠点を先に伝える

物件にマイナスポイントがある場合は、あらかじめ伝えておきます。

このように、欠点の後ろに補うメリットを添えて伝えるのがポイントです。

彼らは接客のプロです。
事前に欠点がわかっていれば、対策を準備してから接客してくれます。

現地で内見中に客側から指摘されるよりも、事前にこちらから返しのトークも交えて伝えた方が成約率も上がります。

■入居が決まったら、連絡する

無事に入居者が決まったら、募集をお願いしている業者すべてにお礼の報告をしましょう。

客付け業者はポータルサイトの枠を買って、募集広告を出してくれています。
入居が決まった後の報告をしないと、気付かずに無駄な広告を出し続けることになってしまいます。

こっちがタダでも、相手はお金をかけています。

速やかに報告と、お礼の電話を入れましょう。
良い関係を作れれば、次に空室が出た時もきっと力になってもらえます。

■業者リストを作る

訪問した業者は、電話番号と担当者とメールアドレスをリスト化しておくと便利です。

おススメはGoogleのスプレッドシート。
パソコンでもスマホでも同じデータにアクセスできるので、いざという時にどこからでもメールや電話連絡ができます。

ボクは担当者との会話内容や、特徴もメモしておきます。
データ化しておけばすぐに思い出せるし、入力の作業をすることで記憶も定着します。

業者リストを完成させれば、次からはメールと電話だけで募集の依頼ができます。

じつはボク、販売店で営業をしていたことがあるんです。

不動産じゃないですが、一般のお客さんを相手に販売をする仕事でした。
だから賃貸客付をする彼らが何を考えながら接客するかも理解できるし、初対面の人でも躊躇することなく会話ができます。

いま考えるとこうした技術は、勤め人として働いていた経験があったからです。
マイソクや名刺の作り方も、そこで覚えました。

サラリーマンは他人の利益のために多くの時間を失いますが、多くの技術を学ぶことができます。

そう考えると会社というのは、お金がもらえる専門学校のようなものかもしれませんね。

また次回お会いしましょう。
ではでは

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