コロナ禍で、退去、孤独死、夜逃げ等により打撃をうけている大家は少なくないのではないだろうか。不動産投資家としては、1日もはやく、空室をうめて満室稼働させたいところだ。様々な手法があると思うが、今日は一つの事例として、筆者の体験を紹介したい。
■従来どおりの客付では空室が埋まらない
筆者所有、名古屋市所在のアパート(1K、3点ユニット、家賃3万円前半、レオパレス建築)の話だ。
コロナ禍、当該物件は、オンライン授業、派遣切り、アルバイト先の閉店等による退去が重なり、14戸中、4戸が空室の危機的状況に陥ってしまった。
過去、ここまで退去が重なったことはない。レオパレス物件ということもあり、これまでも客付に一定期間かかっていたが、1～2部屋の空室のため、あまり神経質になることはなかった。
早速、管理会社と打合せを実施し、客付を進めるも一向に空室がうまらない。あらためて管理会社から、客付会社に最善策をヒアリングしてもらった。
「AD300％で、客付会社のモチベーションをあげる」
「家具家電付きにして、競合差別化をはかる」
これまでと変わらぬヒアリング結果である。従来どおりやっても埋まらない焦りもある中、諦めモードも漂い、結果として、1部屋も決まらず4ヶ月ほど空室が続くこととなってしまった。
当該管理会社は自社で客付店舗を持たない、管理に特化した会社である。このタイプの管理会社のメリットは、周辺の客付会社に幅広く依頼ができるので、客付の間口が広がること、逆にデメリットは、直接入居希望者と内見等のやりとりをしないため、客付けの現場感、温度感がわからないことである。
当該物件の場合、現場感、温度感がわからないことが最大の課題と考え、自社客付店舗を持つ会社への管理変更に踏み切ることにした。
■家具家電付きがウリの部屋のはずが、、
管理会社候補をあたるため、ネットで10社以上の候補会社の情報を収集し、電話でヒアリングをかける。どの会社も、あたりさわりのない反応の中、1社の社長が、相談した30分後に現地を見てくれ、「これなら客付できるだろう、ただ、部屋の状況を見て欲しい」との返答。ものすごいスピード感に強烈な意欲を感じ、早速、名古屋に足を運んだ。
候補会社社長と一緒に、アパートの部屋を見て、愕然とした。
家具家電付きでアピールしているにもかかわらず、それらは無造作に置かれ、とても、入居者を迎え入れる状態ではなかった。「部屋の状況を見て欲しい」、その意味がわかった瞬間だった。
これは管理会社任せで、商品である部屋を、自分の目で確認していない大家の責任に他ならない。
■初期費用大幅低減キャンペーン、入居者目線と大家目線
部屋の状態も踏まえ、候補会社社長から、早速提案があった。「募集家賃帯の入居者目線に立ち、初期費用を思い切り低減、入居ハードルを下げ間口を広げましょう、初期費用低減でアピールするため、家具家電付きもなくしましょう、経費も削減できます」、という内容であった。
大家の負担はAD200％＋フリーレント1ヶ月。
その内、AD100％を仲介手数料に、AD100％を初回保証料に、フリーレント1ヶ月を初回家賃に充当し、入居者の初期費用負担は火災保険料のみで、なんと1万円程度におさまるのである。これなら、持ち合わせの少ない入居希望者も、入居が可能となりうる。
非常に納得感があり、とても的確な内容であったため、即決で管理をお願いすることにした。入居者目線、大家目線、その延長上にある管理会社の利益と覚悟がないとできない、素晴らしい提案である。
■何が何でも満室稼働にする！
参考までに、これまでの大家負担はAD300％、家具家電付き、必要に応じてフリーレント1ヶ月である。商習慣は十二分に理解しつつも、全額、客付会社に送金されるAD300％にはもどかしさもあった。ADの一部を入居者に還元するか、部屋のバリューアップ等に利用したいのが本音である。
その後、なんと、わずか1.5ヶ月で4戸の客付が進み、管理変更日までに、満室に返り咲いた。想像すらできなかった、驚くべき結果である。
これは、単に初期費用大幅低減キャンペーンを実施したら、できるものではないだろう。当社はスーモ、ホームズへも物件掲載をしているが、一番の実績は、自社ホームページからの反響及び入居者や知り合いからの紹介とのことである。
ネット集客では自社HPに様々な工夫をほどこし、アナログ集客では紹介者ネットワークをフル活用する。
スピード感も含め、完全に脱帽である。
一番は、大家の満室にしたい！という強い思いに応え、何がなんでも早期に満室稼働させる！という、たゆまぬ情熱ではなかろうか。
今回のケースでは、ネット無料や、宅配ボックスを設置するなどのバリューアップやホームステージングなどの対策をとらずに、優秀な会社への管理変更だけで、満室稼働に戻すことができた。いかにして、優秀な管理会社へ管理委託するかが、キモの事例と言える。
■ピンチはチャンス！
当該物件では、今回の戦略がぴったりはまったが、物件スペックやエリアによって、その戦略は千差万別となるだろう。無論、客付店舗を持たない管理会社や、自主管理で、非常にうまく取り組まれている事例も全国にたくさんあろう。
今回、コロナ禍で退去、空室が埋まらないピンチがあったからこそ、管理会社の見直しをすることができた。コロナがなければ、そのまま、やりすごしていた可能性も高い。
まさしく、ピンチはチャンスである。
もしも読者で、長く空室が続いている物件があるなら、部屋がどういう状態で、どのような条件で入居者に案内されているのか、管理会社がどのように客付管理しているのか、あらためてチェックしてみるのはどうだろうか。そして一案として、初期費用の低減を提案してみてはいかがだろうか。
執筆：親バカ大家 (石橋 仁)
https://twitter.com/hitoshi1114
■主な経歴
経済的自由を獲得したい、子供との時間を一緒に過ごしたい(幼稚園の送り迎え等)一心で、不動産投資をスタート。2015年に1棟目のアパートを購入、キャッシュフロー重視で物件を購入し、現在9棟98室を保有(返済比率37％・残債利回り18%)。大家歴８年目。
趣味は食べ歩き、旅行、そして子供と遊び、成長を見届けること。
米国株、仮想通貨にもアクティブに投資している。
座右の銘は『出来るか出来ないか、ではなく、やるかやらないか！』
